Que vous opériez déjà en tant que VAR et que vous cherchiez à passer au monde du MSP, ou que vous soyez en train de créer votre entreprise et que vous vous demandiez ce qui est le mieux, une compréhension approfondie de ces deux acronymes va vous aider.
Les entreprises VAR et MSP opèrent toutes deux dans les secteurs des services commerciaux et technologiques, mais font référence à différents types d'entreprises et de modèles commerciaux.
Cet article va examiner de plus près les modèles VAR et MSP pour vous aider à déterminer quel modèle commercial vous convient le mieux. Jetez-y un œil maintenant pour en savoir plus.
VAR vs MSP : les bases 🧑💻
Même si vous travaillez déjà en tant que revendeur à valeur ajoutée, vous constaterez peut-être que l'acronyme MSP laisse beaucoup à désirer. Il peut être difficile de comprendre ce que ces deux modèles commerciaux impliquent réellement et comment ils fonctionnent lorsqu'ils sont mis en pratique.
Vous trouverez ci-dessous un aperçu de base des VAR et des MSP pour vous aider à bien comprendre ce qu'implique chaque type d'entreprise.
Qu'est-ce que la VAR ?
Source: LinkedIn
Les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) sont des entreprises du secteur des services aux entreprises qui revendent des produits technologiques, comme des logiciels, à d'autres entreprises. Plutôt que d'être simplement un intermédiaire, ces entreprises ajoutent de la valeur aux produits avant de les vendre, en incluant souvent des services tels que la personnalisation, l'intégration et l'assistance.
Les revendeurs à valeur ajoutée se concentrent principalement sur les ventes et la vente des produits tangibles qu'ils stockent. Ils réalisent la majeure partie de leur chiffre d'affaires mensuel grâce à la revente de produits, et des revenus supplémentaires proviennent des services à valeur ajoutée qu'ils fournissent.
Les VAR peuvent être entreprises sur site et basées sur le cloud et aident souvent aussi bien les grandes entreprises que les PME. Les VAR sont intéressants pour les clients à la recherche d'une expérience unique, c'est-à-dire que s'ils ont un projet de grande envergure et ont besoin de nombreux produits logiciels différents, ils peuvent s'adresser à un VAR pour s'assurer que tous leurs besoins sont satisfaits en une seule transaction simple.
Qu'est-ce que MSP ?
Un MSP, ou fournisseur de services gérés, est une entreprise qui assure une gestion continue et proactive des systèmes informatiques, de l'infrastructure ou des utilisateurs finaux d'une entreprise. Les services proposés par les MSP peuvent varier, mais peuvent inclure la surveillance du réseau, la sécurité, la sauvegarde des données, le support client, etc.
Par rapport aux revendeurs à valeur ajoutée, les MSP sont beaucoup plus orientés vers le service. Alors qu'un revendeur à valeur ajoutée cherche à vendre un produit, un MSP offre un support à ses clients. Les MSP cherchent souvent à entretenir une bonne relation avec leurs clients et à les soutenir avec divers services pour assurer le bon fonctionnement des opérations de l'entreprise.
Le modèle MSP repose le plus souvent sur un abonnement, ce qui signifie que les entreprises MSP gagnent de l'argent en facturant des frais récurrents. Cela permet d'obtenir un flux de revenus plus prévisible par rapport à la manière dont les revendeurs à valeur ajoutée gagnent de l'argent.
Avantages et inconvénients des VAR 🧐
Le modèle VAR présente à la fois des avantages et des inconvénients, que vous devez prendre en compte lorsque vous choisissez entre les deux.
Avantages des VAR 😃
- La flexibilité:Les VAR peuvent s’adapter facilement aux changements des tendances actuelles du marché, ce qui signifie qu’ils peuvent fournir les produits que les gens veulent et dont ils ont besoin.
- Des sources de revenus diversifiées:Les revendeurs à valeur ajoutée peuvent stocker une large gamme de produits tiers, ce qui signifie qu'il existe de nombreuses méthodes de revenus différentes.
- Personnalisation:L'ensemble du modèle VAR repose sur le fait que l'entreprise ajoute des fonctionnalités ou des services à des produits déjà existants. Cela signifie qu'elle peut créer exactement les produits ou services dont les entreprises ont besoin, qu'elles travaillent avec une grande ou une petite entreprise.
Inconvénients des VAR 😬
- Marché concurrentiel:Le marché des VAR est un domaine hautement saturé, ce qui signifie que les VAR sont toujours confrontés à une forte concurrence de la part des autres acteurs du secteur.
- Dépendance au marché:Lorsque les entreprises réduisent leurs dépenses en période de crise économique, ce sont le plus souvent les revendeurs à valeur ajoutée qui en pâtissent. Cette réduction de la demande peut entraîner une baisse des revenus.
- Marges:En raison de la saturation du marché, les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) sont soumis à une pression constante pour garantir que leurs marges bénéficiaires restent compétitives. Cela peut accroître la pression sur les prix et les négociations avec les clients.
- Dépendance des fournisseurs:Les revendeurs à valeur ajoutée dépendent entièrement de la disponibilité des produits d’autres fournisseurs, ce qui signifie que leur inventaire est soumis à des fluctuations extérieures.
Avantages et inconvénients des MSP 🤔
Les MSP ont tendance à avoir plus d’avantages que le modèle économique VAR, que nous avons détaillé ci-dessous.
Avantages des MSP 🥳
- Flux de revenus récurrents:L’un des principaux avantages du modèle MSP est que vous disposez d’un flux de revenus constant provenant des frais d’abonnement qui vous sont payés par vos clients 💰.
- Évolutivité:Le modèle MSP peut évoluer avec ses clients, de sorte qu'à mesure que l'entreprise grandit, vos services peuvent répondre à leurs besoins.
- Compétence:Les MSP peuvent souvent être hautement spécialisés dans le secteur des technologies de l'information. Cela peut signifier se spécialiser dans la gestion des données ou les services cloud. La spécialisation vous donne un créneau à cibler et un avantage sur la concurrence.
- Maintenance proactive:Le modèle MSP signifie que vous gérez de manière proactive un système pour vos clients. Cela peut leur faire gagner du temps et de l'argent, ainsi que réduire les temps d'arrêt en cas de problème.
Inconvénients des MSP
- Relations clients intensives:La satisfaction des clients est absolument cruciale pour les MSP, les relations avec les clients doivent donc rester solides.
- Sécurité:Les MSP traitent des données clients sensibles, leurs systèmes de sécurité doivent donc être robustes. Les MSP sont souvent la cible de cybercriminels.
- Éducation des clients:Les MSP doivent parfois expliquer à leurs clients pourquoi les services qu'ils fournissent sont utiles. Il peut s'agir de les informer des avantages à long terme de la gestion informatique plutôt que de s'appuyer sur le modèle de dépannage.
Revenus : VAR contre MSP 💸
Si vous souhaitez démarrer une activité de VAR ou de MSP ou passer d'un modèle à l'autre, vous êtes probablement intéressé par le type d'argent que vous pouvez gagner. Les VAR et les MSP ont des flux de revenus différents et, de ce fait, leurs revenus annuels sont souvent différents. Nous avons détaillé les différences ci-dessous.
Revenus des VAR
Les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) tirent la majeure partie de leur chiffre d'affaires des ventes de produits tiers. Cela signifie que les revenus peuvent fluctuer en fonction du type de marge bénéficiaire fixée. Pour les produits de niche, une marge plus élevée peut être ajoutée pour garantir que le revendeur à valeur ajoutée gagne de l'argent sur la vente, mais avec des produits plus populaires que les concurrents peuvent vendre, il est essentiel de maintenir des prix compétitifs.
Les revendeurs à valeur ajoutée tirent également des revenus de services à valeur ajoutée. Il peut s'agir de personnalisation, d'intégration, de formation et d'assistance. Ces produits et services supplémentaires peuvent être très lucratifs pour les revendeurs à valeur ajoutée.
Bien qu'un VAR dispose de nombreuses sources de revenus différentes, il dépend du fabricant d'équipement d'origine (OEM) pour fournir son inventaire, ce qui signifie que toute perturbation de la chaîne d'approvisionnement peut entraîner une perte de revenus.
De plus, même si les services supplémentaires offerts par les VAR peuvent contribuer à la rentabilité, la plupart des ventes de VAR sont des transactions ponctuelles.
Les revenus des VAR peuvent être difficiles à prévoir, car la plupart des bénéfices dépendent de facteurs externes, tels que les OEM et les évolutions du marché.
Revenus des MSP
Le modèle MSP offre certainement une forme de revenu plus stable. En tant que modèle d'abonnement, les MSP gagnent de l'argent grâce aux frais récurrents pour les services continus qu'ils produisent. En plus de cela, ils peuvent offrir des services de conseil à certaines entreprises, augmentant ainsi leurs revenus globaux.
Les MSP offrent un potentiel de revenus incroyablement élevé. En effet, en 2022, le revenu moyen des MSP était devrait atteindre $12 millions.
Qui sont les clients typiques ? 🤝
Bien que les VAR et les MSP opèrent tous deux dans le même secteur industriel, ils ont tendance à avoir des bases de clientèle légèrement différentes.
Les revendeurs à valeur ajoutée
- Clients ayant des besoins spécifiques adaptés à leur secteur d'activité ou à leur modèle commercial spécifique
- Clients basés sur des projets à la recherche d'un logiciel ou d'une infrastructure spécifique pour répondre aux besoins d'un projet
- Les marchés de niche, comme soins de santé, finances ou fabrication
- Acheteurs ponctuels à la recherche d'un produit spécifique
Bien que ce ne soit pas une règle absolue, les VAR ont tendance à travailler avec des organisations plus grandes pour répondre à des besoins spécifiques, ponctuels ou liés à des projets. Cela diffère légèrement de celui des MSP et s'explique généralement par le fait que les grandes entreprises disposent du budget nécessaire pour disposer d'un support informatique interne.
Les MSP
- Les PME qui ne disposent pas des ressources nécessaires pour disposer de services informatiques en interne
- Industries devant satisfaire à certaines exigences de conformité
- Clients à la recherche de services informatiques proactifs
- Startups et entreprises en croissance
- Télécommande/effectifs hybrides
Niveaux d'implication des clients 🧑🤝🧑
Les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) ont tendance à travailler avec des entreprises de plus grande taille sur des besoins ponctuels ou liés à des projets. Leur niveau d'implication auprès des clients est donc généralement inférieur à celui des MSP. Les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) peuvent s'efforcer de maintenir les relations avec les clients dans certains cas, par exemple lorsqu'ils souhaitent que ce dernier les utilise régulièrement pour des besoins liés à des projets.
Les MSP, quant à eux, proposent des modèles basés sur l'abonnement et peuvent soutenir la croissance des petites entreprises. En tant que services de gestion proactifs, ils ont tendance à adopter une approche beaucoup plus pratique des relations avec les clients que les VAR.
Comment un VAR peut-il évoluer vers un MSP ? 📈
Si vous lisez cet article en tant qu'entreprise qui travaille déjà avec un modèle VAR et que vous envisagez de passer à un modèle MSP, alors cette section suivante est pour vous. Ci-dessous, nous avons détaillé le type d'étapes que vous devrez suivre pour faire passer vos services à un modèle MSP.
- Évaluez vos capacités actuelles:Quels services et produits proposez-vous actuellement ? Votre équipe dispose-t-elle d'une formation spécifique qui peut être intégrée aux services gérés ? Avez-vous des relations clients qui pourraient être transférées vers des modèles basés sur l'abonnement ?
- Informez-vous sur le modèle MSP: Il est essentiel de comprendre ce que signifie être un MSP pour en gérer un avec succès. Assurez-vous d'avoir une bonne compréhension du modèle basé sur l'abonnement, du type de système de tarification que vous utiliserez, des accords de niveau de service et du concept de fourniture continue et accompagnement proactif d'une entreprise.
- Former et développer:L'étape suivante consiste à vous assurer que votre équipe possède les compétences nécessaires pour fournir des services gérés. Il peut être nécessaire de payer pour une formation supplémentaire afin de pouvoir répondre adéquatement aux demandes du client.
- Diversifiez vos services et produits:Les revendeurs à valeur ajoutée (VAR) vendent principalement un produit, mais en tant que MSP, vous allez vendre un service. Envisagez de combiner vos produits et services lors de votre transition vers le modèle MSP.
- Assurez-vous que votre modèle est évolutif:L'infrastructure et les services que vous proposez doivent être évolutifs. Souvent, les petites entreprises utilisent des MSP, vous souhaitez donc évoluer avec elles.
- Établir des SLA:Les accords de niveau de service décrivent le niveau de services que vous proposez à votre client. Il s'agit de contrats extrêmement importants que vous devrez mettre en place lorsque vous commencerez à proposer des services gérés.
- Communiquer avec les clients existants:Pour élargir votre clientèle, vous pouvez d'abord travailler avec vos clients actuels. Ont-ils des besoins auxquels vos services gérés peuvent répondre ? Mettez l'accent sur la façon dont une gestion proactive pourrait leur être bénéfique à long terme.
- Faites la promotion de votre entreprise:Lorsque vous vous présentez comme un MSP, assurez-vous de vous positionner comme un expert et de communiquer la valeur des nouveaux services que vous proposez. Même si les clients vous connaissent en tant que VAR, vous devrez travailler pour vous établir en tant que MSP.
- Investir dans la cybersécurité:C'est essentiel car les services gérés sont souvent attaqués par des cybercriminels qui cherchent à mettre la main sur les données sensibles de vos clients.
En suivant ces étapes, vous serez sûr de disposer de tout ce dont vous avez besoin pour effectuer la transition vers un MSP. Si vous ne savez pas comment procéder, n'hésitez pas à demander de l'aide extérieure. Des professionnels, comme des avocats, pourront vous conseiller sur des aspects tels que vos accords de niveau de service, tandis que d'autres experts du domaine pourront vous aider en matière de cybersécurité et de création d'une offre de services gérés qui plaira à votre clientèle.
Devenir un MSP est-il fait pour vous ? 🤷
Devenir un MSP nécessite plus de formation et de développement que les modèles VAR. Vous devrez également établir des relations clients à long terme et vous assurer que vous disposez de tous les contrats et de toutes les garanties nécessaires pour offrir un service géré robuste.
Déterminer si cela vous convient dépend de plusieurs facteurs :
- Votre équipe et vous-même disposez-vous de l’expertise nécessaire ? Pouvez-vous proposer des services gérés qui profiteront à vos clients ? Dans le cas contraire, envisagez la formation et le développement avant de procéder au changement.
- Y a-t-il une demande sur le marché ? Proposez-vous quelque chose de nouveau dans le monde des MSP ?
- Vous souhaitez devenir MSP ? Il s'agit d'un modèle très différent de celui d'un VAR, et même si le potentiel de gain est plus important, il nécessite davantage de formation et de développement continu pour vous assurer de rester à la pointe des tendances.
Conclusion
Les MSP offrent une source de revenus beaucoup plus stable et vous permettent de développer des relations plus significatives avec vos clients. Vous devrez investir dans la formation et redévelopper vos services actuels, mais la transition en vaudra la peine.
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