Não importa se você já atua como VAR e quer fazer a transição para o mundo do MSP ou se está apenas montando seu negócio e se perguntando qual é melhor: uma compreensão completa dessas duas siglas vai ajudar você.
Tanto os negócios VAR quanto os MSP operam nos setores de serviços empresariais e de tecnologia, mas se referem a diferentes tipos de negócios e modelos de negócios.
Este artigo vai dar uma olhada mais de perto em VAR e MSP para ajudar você a determinar qual modelo de negócio é o certo para você. Dê uma olhada agora para saber mais.
VAR Vs. MSP: O básico 🧑💻
Mesmo que você já esteja operando como um VAR, você pode descobrir que a sigla MSP deixa muito a ser imaginado. Pode ser difícil entender o que ambos os modelos de negócios realmente envolvem e como eles funcionam quando colocados em ação.
Abaixo está uma visão geral básica de VARs e MSPs para ajudar você a entender completamente o que cada tipo de negócio envolve.
O que é VAR?
Fonte: LinkedIn
VARs, ou Value-Added Resellers, são empresas dentro do setor de serviços empresariais que revendem produtos de tecnologia, como software, para outras empresas. Em vez de serem apenas um intermediário, no entanto, essas empresas agregam valor aos produtos antes de vendê-los, geralmente incluindo serviços como personalização, integração e suporte.
Os VARs focam principalmente em vendas e na venda de produtos tangíveis que eles estocam. Eles ganham a maior parte do mês com a revenda de produtos, e a receita adicional vem dos serviços de valor agregado que eles fornecem.
Os VARs podem ser negócios no local e baseados na nuvem e frequentemente auxiliam tanto grandes empresas quanto PMEs. VARs são atraentes para clientes que buscam uma experiência completa, ou seja, se eles têm um projeto extenso e precisam de muitos produtos de software diferentes, eles podem recorrer a um VAR para garantir que todas as suas necessidades sejam atendidas em uma transação simples.
O que é MSP?
Um MSP, ou Managed Service Provider, é um negócio que fornece gerenciamento contínuo e proativo de TI, infraestrutura ou sistemas de usuário final de uma empresa. Os serviços oferecidos pelos MSPs podem variar, mas podem incluir monitoramento de rede, segurança, backup de dados, suporte ao cliente e muito mais.
Quando comparados com VARs, MSPs são muito mais orientados a serviços. Enquanto um VAR procura vender um produto, um MSP oferece suporte a seus clientes. MSPs frequentemente visam nutrir um bom relacionamento com seus clientes e apoiá-los com vários serviços para garantir o bom andamento das operações da empresa.
O modelo MSP é mais frequentemente baseado em assinatura, o que significa que as empresas MSP ganham dinheiro cobrando uma taxa recorrente. Isso cria um fluxo de receita mais previsível quando comparado à forma como os VARs ganham dinheiro.
Prós e contras dos VARs 🧐
O modelo VAR tem prós e contras, que você deve considerar ao decidir entre os dois.
Prós dos VARs 😃
- Flexibilidade: Os VARs podem se adaptar facilmente às mudanças nas tendências atuais do mercado, o que significa que podem fornecer os produtos que as pessoas desejam e precisam.
- Diversas fontes de receita: Os VARs podem estocar uma ampla variedade de produtos de terceiros, o que significa que há muitos métodos diferentes de geração de renda.
- Personalização: Todo o modelo VAR depende do fato de que a empresa adiciona recursos ou serviços a produtos já existentes. Isso significa que eles podem criar os produtos ou serviços exatos que as empresas precisam, não importa se estão trabalhando com uma grande empresa ou uma pequena empresa.
Contras dos VARs 😬
- Mercado competitivo:O mercado de VAR é um campo altamente saturado, o que significa que os VARs estão sempre enfrentando forte concorrência de outros no setor.
- Dependência de mercado: Quando as empresas cortam gastos durante períodos de crise econômica, na maioria das vezes, são os VARs que sofrem. Essa redução na demanda pode levar a uma queda na receita.
- Margens: Devido à saturação do mercado, os VARs estão sob constante pressão para garantir que suas margens de lucro permaneçam competitivas. Isso pode aumentar a pressão sobre os preços e as negociações com os clientes.
- Dependência do fornecedor: Os VARs são completamente dependentes da disponibilidade de produtos de outros fornecedores, o que significa que seu estoque está sujeito a flutuações externas.
Prós e contras dos MSPs 🤔
Os MSPs tendem a ter mais vantagens do que o modelo de negócios VAR, que detalhamos abaixo.
Prós dos MSPs 🥳
- Fluxo de receita recorrente:Uma das principais vantagens do modelo MSP é que você tem um fluxo de receita consistente proveniente das taxas de assinatura pagas pelos seus clientes 💰.
- Escalabilidade: O modelo MSP pode crescer com seus clientes, de modo que, à medida que o negócio cresce, seus serviços podem atender às necessidades deles.
- Especialização: MSPs podem frequentemente ser altamente especializados no setor de tecnologia da informação. Isso pode significar especialização em gerenciamento de dados ou serviços de nuvem. A especialização lhe dá um nicho para atingir e uma vantagem sobre a concorrência.
- Manutenção proativa: O modelo MSP significa que você mantém um sistema proativamente para seus clientes. Isso pode economizar tempo e dinheiro, bem como reduzir o tempo de inatividade quando algo dá errado.
Contras dos MSPs
- Relacionamentos intensivos com o cliente:A satisfação do cliente é absolutamente crucial para os MSPs, portanto, os relacionamentos com os clientes precisam permanecer fortes.
- Segurança: Como os MSPs lidam com dados sensíveis de clientes, seus sistemas de segurança precisam ser robustos. Os MSPs são frequentemente alvos de criminosos cibernéticos.
- Educação do cliente: Às vezes, os MSPs precisarão educar seus clientes sobre o porquê os serviços que eles fornecem valem a pena. Isso pode incluir educá-los sobre os benefícios de longo prazo do gerenciamento de TI em vez de depender do modelo break-fix.
Renda: VARs Vs. MSPs 💸
Se você está procurando começar um negócio de VAR ou MSP ou fazer a transição de um modelo para o outro, provavelmente está interessado no tipo de dinheiro que pode ganhar. VARs e MSPs têm diferentes fluxos de receita e, por isso, geralmente têm rendas anuais diferentes. Detalhamos as diferenças abaixo.
Renda de VARs
Os VARs ganham a maior parte do seu dinheiro com vendas de produtos de terceiros. Isso significa que a renda pode flutuar dependendo do tipo de margem de lucro definida. Para produtos de nicho, uma margem maior pode ser adicionada para garantir que o VAR ganhe dinheiro com a venda, mas com produtos mais populares que os concorrentes podem estar vendendo, é essencial manter os preços competitivos.
Os VARs também ganham renda com serviços de valor agregado. Isso pode incluir personalização, integração, treinamento e suporte. Esses produtos e serviços agregados podem ser altamente lucrativos para os VARs.
Embora um VAR tenha muitos fluxos de receita diferentes, ele depende do fabricante do equipamento original (OEM) para fornecer seu estoque, o que significa que qualquer interrupção na cadeia de suprimentos pode causar perda de receita.
Além disso, embora serviços adicionais oferecidos por VARs possam ajudar nos lucros, a maioria das vendas de VARs são negócios únicos.
A receita do VAR pode ser difícil de prever, pois a maior parte dos ganhos depende de fatores externos, como OEMs e mudanças de mercado.
Renda de MSPs
O modelo MSP certamente oferece uma forma mais estável de renda. Como um modelo de assinatura, os MSPs ganham dinheiro com taxas recorrentes pelos serviços contínuos que produzem. Além disso, eles podem oferecer serviços de consultoria para algumas empresas, aumentando seus ganhos gerais.
Os MSPs oferecem um potencial de ganho incrivelmente alto. De fato, em 2022, a receita média dos MSPs foi previsto para atingir $12 milhões.
Quem são os clientes típicos? 🤝
Embora VARs e MSPs operem no mesmo setor da indústria, eles tendem a ter bases de clientes ligeiramente diferentes.
VARs
- Clientes com necessidades específicas adaptadas ao seu setor ou modelo de negócio específico
- Clientes baseados em projetos que procuram software ou infraestrutura específica para atender às necessidades de um projeto
- Nichos de mercado, como assistência médica, finanças ou manufatura
- Compradores ocasionais que procuram um produto específico
Embora não seja uma regra absoluta, os VARs tendem a trabalhar com organizações maiores para atender a necessidades específicas, pontuais ou baseadas em projetos. Isso varia um pouco dos MSPs e geralmente ocorre porque as empresas maiores têm orçamento para ter suporte de TI interno.
MSPs
- PMEs que não têm recursos para serviços de TI internos
- Indústrias que precisam atender a certos requisitos de conformidade
- Clientes que procuram serviços de TI proativos
- Startups e negócios em crescimento
- Remoto/Forças de trabalho híbridas
Níveis de envolvimento do cliente 🧑🤝🧑
Como os VARs tendem a trabalhar com empresas maiores em necessidades pontuais ou baseadas em projetos, seus níveis de envolvimento com o cliente são tipicamente mais baixos do que os dos MSPs. Os VARs podem trabalhar para sustentar relacionamentos com clientes em alguns casos, como quando querem que um cliente os use para necessidades baseadas em projetos consistentemente.
Os MSPs, por outro lado, oferecem modelos baseados em assinatura e podem dar suporte ao crescimento de empresas menores. Como serviços de gestão proativa, eles tendem a ter uma abordagem muito mais prática para relacionamentos com clientes do que os VARs.
Como um VAR pode fazer a transição para um MSP? 📈
Se você está lendo este artigo como uma empresa que já trabalha com um modelo VAR e está pensando em dar o salto para um modelo MSP, então esta próxima seção é para você. Abaixo, detalhamos o tipo de etapas que você precisará seguir para fazer a transição de seus serviços para um modelo MSP.
- Avalie suas capacidades atuais: Quais serviços e produtos você está oferecendo atualmente? Sua equipe tem treinamento específico que pode ser incorporado em serviços gerenciados? Você tem relacionamentos com clientes que poderiam ser transferidos para modelos baseados em assinatura?
- Eduque-se sobre o modelo MSP: Entender o que significa ser um MSP é essencial para executar um com sucesso. Certifique-se de ter um bom entendimento do modelo baseado em assinatura, o tipo de sistema de preços que você usará, acordos de nível de serviço e o conceito de ter que fornecer serviços contínuos e suporte proativo para um negócio.
- Treinar e desenvolver: O próximo passo é garantir que sua equipe tenha as habilidades necessárias para fornecer serviços gerenciados. Pode ser necessário pagar por treinamento extra para garantir que você possa atender às demandas do cliente adequadamente.
- Diversifique seus serviços e produtos: Os VARs trabalham principalmente vendendo um produto, mas como um MSP, você vai vender um serviço. Considere combinar seus produtos e serviços juntos conforme você faz a transição para o modelo MSP.
- Garanta que seu modelo seja escalável: A infraestrutura e os serviços que você oferece precisam ser escaláveis. Frequentemente, empresas menores usam MSPs, então você quer crescer com elas.
- Estabelecer SLAs: Os acordos de nível de serviço descrevem o nível de serviços que você fornece ao seu cliente. Esses são contratos incrivelmente importantes que você precisará ter em vigor quando começar a oferecer serviços gerenciados.
- Comunique-se com clientes existentes: Para expandir sua base de clientes, você pode primeiro trabalhar com seus clientes atuais. Eles têm necessidades que seus serviços gerenciados podem atender? Enfatize como o gerenciamento proativo pode beneficiá-los a longo prazo.
- Promova o seu negócio: Ao se promover como um MSP, certifique-se de se posicionar como um especialista e comunicar o valor dos novos serviços que você está oferecendo. Embora os clientes o conheçam como um VAR, você precisará trabalhar para se estabelecer como um MSP.
- Invista em segurança cibernética: Isso é essencial porque os serviços gerenciados são frequentemente alvos de criminosos cibernéticos que buscam obter dados confidenciais dos seus clientes.
Tomar essas medidas garantirá que você tenha tudo o que precisa para fazer a transição para MSP. Se não tiver certeza de como fazer a transição, não hesite em procurar ajuda externa. Profissionais, como advogados, poderão aconselhá-lo sobre coisas como seus SLAs, enquanto outros especialistas na área podem ajudar com segurança cibernética e uma oferta de serviço gerenciado que atraia sua base de consumidores.
Tornar-se um MSP é a opção certa para você? 🤷
Tornar-se um MSP requer mais treinamento e desenvolvimento do que modelos VAR. Você também precisará estabelecer relacionamentos de longo prazo com os clientes e garantir que tenha todos os contratos e segurança em vigor para oferecer um serviço gerenciado robusto.
Decidir se isso é certo para você se resume a alguns fatores:
- Você e sua equipe têm a expertise? Vocês podem oferecer serviços gerenciados que beneficiarão seus clientes? Se não, considere treinamento e desenvolvimento antes de fazer a mudança.
- Há demanda no mercado? Vocês oferecem algo novo no mundo dos MSPs?
- Você tem interesse em se tornar um MSP? É um modelo muito diferente de um VAR e, embora haja mais potencial de ganho, ele exige mais treinamento e desenvolvimento contínuo para garantir que você fique à frente das tendências.
Conclusão
Os MSPs oferecem um fluxo de receita muito mais estável e significam que você pode desenvolver relacionamentos mais significativos com seus clientes. Você precisará investir em treinamento e redesenvolver seus serviços atuais, mas a transição valerá a pena.
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