Ya sea que esté operando como VAR y esté buscando hacer la transición al mundo de MSP, o simplemente esté configurando su negocio y se pregunte cuál es mejor, una comprensión profunda de estas dos siglas lo ayudará.
Tanto las empresas VAR como las MSP operan en las industrias de servicios empresariales y tecnológicos, pero se refieren a diferentes tipos de empresas y modelos comerciales.
En este artículo, analizaremos en profundidad tanto el modelo de negocio de VAR como el de MSP para ayudarle a determinar qué modelo de negocio es el adecuado para usted. Échele un vistazo ahora para obtener más información.
VAR vs. MSP: Lo básico 🧑💻
Incluso si ya opera como distribuidor de valor agregado, es posible que el acrónimo MSP deje mucho que desear. Puede resultar difícil comprender qué implican realmente estos dos modelos de negocio y cómo funcionan cuando se ponen en práctica.
A continuación se muestra una descripción general básica de los VAR y los MSP para ayudarlo a comprender completamente lo que implica cada tipo de negocio.
¿Qué es el VAR?
Fuente: LinkedIn
Los revendedores de valor agregado (VAR) son empresas del sector de servicios empresariales que revenden productos tecnológicos, como software, a otras empresas. Sin embargo, en lugar de ser simplemente intermediarios, estas empresas añaden valor a los productos antes de venderlos, y suelen incluir servicios como personalización, integración y soporte.
Los distribuidores de valor añadido se centran principalmente en las ventas y en la venta de los productos tangibles que tienen en stock. La mayor parte de sus ingresos mensuales proceden de la reventa de productos y los ingresos adicionales proceden de los servicios de valor añadido que ofrecen.
Los VAR pueden ser Negocios en sitio y basados en la nube y a menudo ayudan tanto a las grandes empresas como a las PYME. Los VAR son atractivos para los clientes que buscan una experiencia integral, es decir, si tienen un proyecto extenso y necesitan muchos productos de software diferentes, podrían acudir a un VAR para asegurarse de que todas sus necesidades se satisfagan en una sola transacción simple.
¿Qué es MSP?
Un MSP, o proveedor de servicios gestionados, es una empresa que ofrece una gestión continua y proactiva de la TI, la infraestructura o los sistemas de usuario final de una empresa. Los servicios que ofrecen los MSP pueden variar, pero pueden incluir supervisión de red, seguridad, copia de seguridad de datos, atención al cliente y más.
En comparación con los VAR, los MSP están mucho más orientados al servicio. Mientras que un VAR busca vender un producto, un MSP ofrece soporte a sus clientes. Los MSP suelen tener como objetivo fomentar una buena relación con sus clientes y brindarles diversos servicios para garantizar el buen funcionamiento de las operaciones de la empresa.
El modelo MSP suele basarse en suscripciones, lo que significa que las empresas MSP obtienen ingresos cobrando una tarifa recurrente. Esto genera un flujo de ingresos más predecible en comparación con la forma en que los revendedores de valor agregado obtienen ingresos.
Pros y contras de los VAR 🧐
El modelo VAR tiene ventajas y desventajas que debes tener en cuenta al momento de decidir entre los dos.
Ventajas de los VAR 😃
- FlexibilidadLos VAR pueden adaptarse fácilmente a los cambios en las tendencias actuales del mercado, lo que significa que pueden suministrar los productos que la gente quiere y necesita.
- Diversos flujos de ingresos:Los VAR pueden almacenar una amplia gama de productos de terceros, lo que significa que hay muchos métodos diferentes de ingresos.
- Personalización:Todo el modelo VAR se basa en el hecho de que la empresa añade características o servicios a productos ya existentes. Esto significa que pueden crear exactamente los productos o servicios que necesitan las empresas, sin importar si trabajan con una gran empresa o con una pequeña.
Desventajas de los VAR 😬
- Mercado competitivo:El mercado de VAR es un campo altamente saturado, lo que significa que los VAR siempre enfrentan una fuerte competencia de otros en la industria.
- Dependencia del mercado:Cuando las empresas recortan gastos en épocas de crisis económica, la mayoría de las veces son los revendedores de valor agregado los que sufren. Esta reducción de la demanda puede provocar una caída de los ingresos.
- Márgenes:Debido a la saturación del mercado, los revendedores de valor añadido se encuentran bajo una presión constante para garantizar que sus márgenes de beneficio sigan siendo competitivos. Esto podría añadir presión a la fijación de precios y a las negociaciones con los clientes.
- Dependencia del proveedor:Los VAR dependen completamente de la disponibilidad de productos de otros proveedores, lo que significa que su inventario está sujeto a fluctuaciones externas.
Pros y contras de los MSP 🤔
Los MSP tienden a tener más ventajas que el modelo de negocio VAR, que detallamos a continuación.
Ventajas de los MSP 🥳
- Flujo de ingresos recurrente:Una de las principales ventajas del modelo MSP es que tienes un flujo de ingresos constante proveniente de las tarifas de suscripción que te pagan tus clientes 💰.
- Escalabilidad:El modelo MSP puede crecer con sus clientes, por lo que a medida que el negocio crece, sus servicios pueden adaptarse a sus necesidades.
- Pericia:Los MSP suelen estar altamente especializados en el sector de la tecnología de la información. Esto podría significar especializarse en la gestión de datos o en servicios en la nube. La especialización le brinda un nicho al que apuntar y una ventaja sobre la competencia.
- Mantenimiento proactivo:El modelo MSP implica que usted mantiene de manera proactiva un sistema para sus clientes. Esto puede ahorrarles tiempo y dinero, así como reducir el tiempo de inactividad cuando algo sale mal.
Desventajas de los MSP
- Relaciones intensivas con los clientes:La satisfacción del cliente es absolutamente crucial para los MSP, por lo que las relaciones con los clientes deben seguir siendo sólidas.
- Seguridad:Dado que los MSP manejan datos confidenciales de sus clientes, sus sistemas de seguridad deben ser sólidos. Los MSP suelen ser el objetivo de los cibercriminales.
- Educación del cliente:En ocasiones, los MSP deben explicar a sus clientes por qué valen la pena los servicios que ofrecen. Esto puede incluir educarlos sobre los beneficios a largo plazo de la gestión de TI en lugar de depender del modelo de reparación de averías.
Ingresos: VARs vs. MSPs 💸
Si está pensando en iniciar un negocio de VAR o MSP o en pasar de un modelo a otro, probablemente le interese saber qué cantidad de dinero puede ganar. Los VAR y los MSP tienen diferentes flujos de ingresos y, por ello, suelen tener ingresos anuales diferentes. A continuación, detallamos las diferencias.
Ingresos de VAR
Los VAR obtienen la mayor parte de su dinero a través de las ventas de productos de terceros. Esto significa que los ingresos pueden fluctuar según el tipo de margen de beneficio establecido. En el caso de productos de nicho, se puede añadir un margen más alto para garantizar que el VAR gane dinero con la venta, pero con productos más populares que puedan estar vendiendo los competidores, es esencial mantener los precios competitivos.
Los revendedores de valor añadido también obtienen ingresos de los servicios de valor añadido, como la personalización, la integración, la formación y el soporte. Estos productos y servicios añadidos pueden resultar muy lucrativos para los revendedores de valor añadido.
Si bien un VAR tiene muchos flujos de ingresos diferentes, depende del fabricante del equipo original (OEM) para proporcionar su inventario, lo que significa que cualquier interrupción en la cadena de suministro puede causar una pérdida de ingresos.
Además de esto, si bien los servicios adicionales ofrecidos por los VAR pueden ayudar a generar ganancias, la mayoría de las ventas de VAR son acuerdos únicos.
Los ingresos del VAR pueden ser difíciles de predecir ya que la mayoría de las ganancias dependen de factores externos, como los OEM y los cambios del mercado.
Ingresos de MSP
El modelo MSP ofrece sin duda una forma de ingresos más estable. Como modelo de suscripción, los MSP ganan dinero a partir de las tarifas recurrentes por los servicios continuos que ofrecen. Además, pueden ofrecer servicios de consultoría a algunas empresas, lo que aumenta sus ganancias generales.
Los MSP ofrecen un potencial de ingresos increíblemente alto. De hecho, en 2022, el ingreso promedio de los MSP fue Se prevé que alcance los $12 millones.
¿Quiénes son los clientes típicos? 🤝
Si bien los VAR y los MSP operan dentro del mismo sector industrial, tienden a tener bases de clientes ligeramente diferentes.
VAR
- Clientes con necesidades específicas adaptadas a su industria o modelo de negocio específico.
- Clientes basados en proyectos que buscan software o infraestructura específicos para satisfacer las necesidades de un proyecto.
- Mercados de nicho, como cuidado de la salud, finanzas o fabricación
- Compradores ocasionales que buscan un producto específico
Si bien no es una regla absoluta, los revendedores de valor agregado tienden a trabajar con organizaciones más grandes para satisfacer necesidades específicas, puntuales o basadas en proyectos. Esto varía levemente con respecto a los MSP y, por lo general, se debe a que las empresas más grandes tienen el presupuesto para contar con soporte de TI interno.
MSP
- PYMES que no disponen de recursos para servicios de TI internos
- Industrias que necesitan cumplir ciertos requisitos de cumplimiento
- Clientes que buscan servicios de TI proactivos
- Empresas emergentes y en crecimiento
- Remoto/Fuerzas laborales híbridas
Niveles de participación del cliente 🧑🤝🧑
Dado que los revendedores de valor agregado suelen trabajar con empresas más grandes en necesidades puntuales o basadas en proyectos, sus niveles de participación del cliente suelen ser menores que los de los MSP. Los revendedores de valor agregado pueden trabajar para mantener las relaciones con los clientes en algunos casos, como cuando quieren que un cliente los utilice para necesidades basadas en proyectos de manera constante.
Por otro lado, los MSP ofrecen modelos basados en suscripciones y pueden respaldar el crecimiento de empresas más pequeñas. Como servicios de gestión proactiva, tienden a tener un enfoque mucho más práctico en las relaciones con los clientes que los VAR.
¿Cómo puede un VAR realizar la transición a un MSP? 📈
Si ha leído este artículo como una empresa que ya trabaja con un modelo VAR y está pensando en dar el salto a un modelo MSP, esta próxima sección es para usted. A continuación, detallamos el tipo de pasos que deberá seguir para realizar la transición de sus servicios a un modelo MSP.
- Evalúa tus capacidades actuales:¿Qué servicios y productos ofrece actualmente? ¿Su equipo cuenta con capacitación específica que pueda incorporarse a los servicios administrados? ¿Tiene relaciones con clientes que puedan transferirse a modelos basados en suscripción?
- Infórmese sobre el modelo MSP:Entender lo que significa ser un MSP es fundamental para gestionarlo con éxito. Asegúrese de comprender bien el modelo basado en suscripciones, el tipo de sistema de precios que utilizará, los acuerdos de nivel de servicio y el concepto de tener que proporcionar servicios continuos. y Apoyo proactivo para un negocio.
- Capacitar y desarrollar:El siguiente paso es asegurarse de que su equipo tenga las habilidades necesarias para brindar servicios gestionados. Es posible que sea necesario pagar una capacitación adicional para garantizar que pueda satisfacer adecuadamente las demandas del cliente.
- Diversifique sus servicios y productos:Los revendedores de valor agregado (VAR) trabajan principalmente vendiendo un producto, pero como MSP, venderá un servicio. Considere combinar sus productos y servicios a medida que realiza la transición al modelo MSP.
- Asegúrese de que su modelo sea escalable:La infraestructura y los servicios que ofrece deben ser escalables. A menudo, las empresas más pequeñas utilizan MSP, por lo que conviene crecer con ellos.
- Establecer SLA:Los acuerdos de nivel de servicio describen el nivel de servicios que le brindas a tu cliente. Son contratos sumamente importantes que deberás tener en vigencia cuando comiences a ofrecer servicios administrados.
- Comunicarse con los clientes existentes:Para ampliar su base de clientes, puede trabajar primero con sus clientes actuales. ¿Tienen necesidades que sus servicios gestionados puedan satisfacer? Haga hincapié en cómo la gestión proactiva podría beneficiarlos a largo plazo.
- Comercialice su negocio:Al promocionarse como MSP, asegúrese de posicionarse como un experto y comunicar el valor de los nuevos servicios que ofrece. Si bien los clientes lo conocerán como un distribuidor de valor agregado (VAR), deberá trabajar para establecerse como un MSP.
- Invertir en ciberseguridad:Esto es clave porque los servicios administrados a menudo son atacados por cibercriminales que buscan obtener datos confidenciales de sus clientes.
Si sigue estos pasos, se asegurará de tener todo lo que necesita para realizar la transición a un MSP. Si no está seguro de cómo llevar a cabo la transición, no dude en buscar ayuda externa. Los profesionales, como los abogados, podrán asesorarlo sobre cuestiones como los acuerdos de nivel de servicio, mientras que otros expertos en el campo pueden ayudarlo con la seguridad cibernética y una oferta de servicios administrados que atraiga a su base de consumidores.
¿Es adecuado para usted convertirse en MSP?
Convertirse en un MSP requiere más formación y desarrollo que los modelos VAR. También deberá establecer relaciones a largo plazo con los clientes y asegurarse de contar con todos los contratos y garantías necesarios para ofrecer un servicio gestionado sólido.
Para decidir si esto es adecuado para usted, hay que tener en cuenta algunas cuestiones:
- ¿Tiene usted y su equipo la experiencia necesaria? ¿Puede ofrecer servicios gestionados que beneficien a sus clientes? Si no es así, considere la posibilidad de recibir formación y desarrollo antes de realizar el cambio.
- ¿Existe demanda en el mercado? ¿Ofrecen algo nuevo en el mundo de los MSP?
- ¿Está interesado en convertirse en un MSP? Es un modelo muy diferente al de un VAR y, si bien hay un mayor potencial de ingresos, requiere más capacitación y desarrollo continuo para asegurarse de mantenerse a la vanguardia de las tendencias.
Conclusión
Los MSP ofrecen un flujo de ingresos mucho más estable y le permiten desarrollar relaciones más significativas con sus clientes. Deberá invertir en capacitación y volver a desarrollar sus servicios actuales, pero la transición valdrá la pena.
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