Cómo vender servicios gestionados como distribuidor de valor añadido (VAR)

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• 23 de abril de 2024

En el mundo acelerado de hoy, con tecnología en constante evolución🖥, las empresas dependen constantemente de servicios administrados para ayudar a que sus negocios funcionen sin problemas. Estos servicios funcionan para mejorar la eficiencia de una infraestructura de TI y optimizar las operaciones tanto como sea posible👌. Los VAR (revendedores de valor agregado) brindan estos servicios a las empresas y los venden de manera efectiva para beneficiar su éxito📈.

Afortunadamente, el rol de los servicios administrados es muy importante, lo que hace que el trabajo de un distribuidor de valor agregado sea un poco más fácil. Si bien puede parecer abrumador vender estos servicios a las organizaciones, estamos aquí para ayudar.

En este blog, analizaremos formas de vender servicios gestionados como distribuidor de valor agregado de forma eficaz y fluida, y de garantizar que obtenga el mejor resultado. Vamos a ello.

¿Qué es un VAR y cómo funciona?

Un distribuidor de valor añadido (VAR) es una entidad comercial que añade valor a los productos o servicios antes de revenderlos a los clientes. Añaden valor a estos productos personalizándolos y mejorándolos, atendiendo a las necesidades de la empresa. Esto, a su vez, hace que los productos se adapten mejor a los clientes y mejora su experiencia general🤩. Estos son algunos puntos clave de los servicios que ofrecen:

• Personalización👌Los VAR modifican y alteran los servicios y productos para satisfacer las necesidades exactas de un cliente o empresa a la que venden.
• Construye relaciones sólidas🤝. Los VAR trabajan duro para crear relaciones sólidas con sus clientes, mejorando el proceso y aumentando la comunicación efectiva.
• Ofrecer asesoramiento y apoyo👍. Ofrecen asesoramiento y apoyo a las empresas sobre productos y soluciones de TI gestionadas. Esto puede consistir en un sólido conocimiento de los productos que venden o en atención al cliente y servicios adicionales como formación sobre nuevas tecnologías.
• Ofertas variadas💻. Los VAR tienden a ofrecer una amplia gama de productos y servicios diferentes.

En general, un VAR garantiza que todos los productos que vende se ajusten a sus necesidades, agreguen valor a sus operaciones comerciales y garanticen procesos fluidos y optimizados.

Una característica vital de los VAR es que son adaptables y capaces de mantenerse al día con los constantes cambios tecnológicos🏃‍♀️. La industria de TI está en constante evolución, lo que requiere una demanda más sólida de servicios administrados. Al invertir en servicios de TI administrados, las empresas pueden centrarse en su empresa en otras áreas, priorizando el crecimiento y el éxito del negocio. Según estadística, el gasto promedio por empleado en el mercado de servicios gestionados podría alcanzar US$$6.87 en 2024. Los servicios gestionados ofrecen un servicio profesional con su experiencia y conocimiento🧠. Como resultado, los dueños de negocios pueden tener la tranquilidad de saber que sus sistemas de TI están bajo control. En las siguientes secciones, exploraremos las mejores formas de vender servicios gestionados como distribuidor de valor agregado👨‍💻.

Fuente: estadista

Cómo vender servicios gestionados como distribuidor de valor añadido: nuestra guía

La creciente necesidad de servicios gestionados en el mundo empresarial crea una excelente oportunidad para los revendedores de valor añadido. No solo venderán los servicios ellos mismos, sino que también atenderán las necesidades de cada cliente para garantizar operaciones fluidas. Si desea vender servicios gestionados de manera eficiente, hay algunos pasos clave que debe seguir. A continuación, se ofrecen algunas ideas:

Comprenda el panorama de TI🤔

Para vender de manera eficaz a sus clientes, es fundamental tener una idea del panorama actual de TI. Asegúrese de mantenerse lo más informado posible sobre las últimas tecnologías, como actualizaciones de software, amenazas de ciberseguridad y cualquier tendencia emergente en la industria. Esto lo posicionará como un asesor de confianza y le permitirá comprender mejor cómo vender a los clientes de manera eficaz💁‍♂️.

Crea una cartera sólida💪

Si los clientes potenciales saben qué hay disponible y qué esperar, es más probable que confíen en tu venta. Asegúrate de incluir en tu cartera cualquier información que beneficie a tus clientes👍. Por ejemplo, incluye los servicios MSP que ofreces, como copias de seguridad de datos, ciberseguridad, soluciones en la nube y monitoreo de red. Esto es vital en el proceso de venta, ya que guiará a los clientes hacia el uso de tus servicios para beneficiar a su negocio📈.

Apunta a tus cuentas corrientes🎯

Si ya tienes una base de clientes, es una excelente manera de empezar. Averigua qué tipo de servicios gestionados están adquiriendo y cuáles son sus problemas que puedes solucionar. Tendrás más posibilidades de venderles porque ya saben quién eres.

Fuente: estadística

Soluciones adaptadas a las necesidades del cliente✍️

Para los revendedores de valor añadido, es fundamental adaptar sus productos y servicios a las necesidades de sus clientes. Tómese el tiempo necesario para trabajar en estrecha colaboración con sus clientes y conocer sus requisitos específicos. Una vez que conozca las formas adecuadas de utilizar los productos para beneficiar a su negocio, podrá ofrecer servicios valiosos de manera eficaz que ellos apreciarán😃. Ya sea una empresa pequeña o grande, responderán positivamente a su atención y compromiso.

Indica cómo realizarás la entrega🚚

Cuando ya conoces las necesidades y los puntos débiles de tus clientes, úsalos para demostrarles cómo puedes ayudarlos. Cuando hagas presentaciones de ventas, explica cómo tus servicios pueden ayudar con sus problemas y qué puedes hacer para ayudarlos a satisfacer sus necesidades y alcanzar sus objetivos🎯. De acuerdo a un estudiar, El 90% de los compradores estadounidenses afirman que el servicio al cliente es un factor decisivo a la hora de hacer negocios con una empresa. Ser conciso y ofrecer una atención al cliente eficaz les ayuda a tomar la decisión final de contratar sus servicios. Si ven potencial en lo que ofreces, es más probable que den el paso.

Muestra pruebas de éxitos pasados🏆

Esto es crucial para los nuevos clientes, ya que pueden dudar en contratar tus servicios porque no se ha generado un nivel de confianza. Por lo tanto, intenta presentarte mostrando tu cartera de clientes. Comparte tu experiencia y logros en la industria🏅. Esta es una estrategia de ventas eficaz, ya que informa a los clientes potenciales sobre tus áreas de fortaleza.

Si ya tienes clientes anteriores, puedes mostrar sus testimonios o cualquier comentario positivo que hayas recibido. Puedes demostrar que tienes un equipo confiable y excelentes procedimientos y que estás dispuesto a ganar un alto nivel de confianza entre todos tus clientes. Dado que los servicios gestionados tienden a ser un acuerdo a largo plazo, las empresas primero deben estar seguras de que tu empresa es la adecuada para el trabajo.

Fuente: Cámara de Comercio de Estados Unidos

Abordar conceptos erróneos comunes🙅‍♂️

Como distribuidor de valor agregado, es importante abordar los conceptos erróneos más comunes para tranquilizar e informar a sus clientes. Utilice pruebas y estudios de casos eficaces para afirmar el nivel de confianza entre usted y el cliente. Al proporcionar pruebas que disipen las dudas, puede demostrar de manera eficaz la importancia de los servicios gestionados que vende👌.

Defina claramente las estructuras de precios🏷

Si eres lo más transparente posible, ganarás una mejor reputación y generarás confianza con tus clientes. Tómate el tiempo de desglosar tu estructura de precios, asegurándote de que tus clientes sepan qué es lo que están pagando💵. Tu cliente apreciará la información que obtengas de los cálculos del VAR de los servicios que ofreces o del precio fijo de los productos. Explícales el valor del servicio que ofreces y asegúrate de que comprendan los ahorros de costos a largo plazo.

Enfatizar la seguridad🔐

La principal preocupación de la mayoría de las empresas es la ciberseguridad. Como distribuidor de valor añadido, puede destacar la importancia de los servicios gestionados y los beneficios que estos ofrecen a las empresas. Datos muestra que “el 95 por ciento de los propietarios de pequeñas empresas en los EE. UU. informan que utilizan al menos un tipo de plataforma tecnológica en la gestión de su negocio”. Por lo tanto, es probable que aprecien su enfoque en mejorar la seguridad.

Exprese la importancia de la protección y cómo los productos y servicios que usted ofrece pueden ayudar a mantener su empresa segura y protegida.

Fuente: Cámara de Comercio de Estados Unidos

Demuestra tu enfoque proactivo🙇‍♀️

Para aumentar la satisfacción del cliente, los revendedores de valor agregado pueden demostrar claramente cómo se pueden detectar y abordar los problemas antes de que se agraven. La mayoría de las empresas están interesadas en prevenir los riesgos de seguridad; los revendedores de valor agregado pueden ayudar con esto. Demuestre cómo previene el tiempo de inactividad, mejora la satisfacción del cliente y aborda los problemas de seguridad de manera eficiente.

Fuente: Cámara de Comercio de Estados Unidos

Brindar soporte continuo🤝

Como distribuidor de valor añadido, puedes ofrecer un apoyo constante a tus clientes, así que asegúrate de que sepan que no termina con la venta. Al ofrecer comunicaciones y actualizaciones periódicas y al interesarte por los comentarios de los clientes, crearás un fuerte elemento de confianza🔗. Además, mantenerse al tanto de las tendencias cambiantes dentro del ámbito de TI le brindará una mejor reputación y le ayudará a mantenerse a la vanguardia.

Conclusión

Desde comprender el panorama hasta crear un perfil sólido y demostrar su enfoque proactivo, logrará el éxito como un VAR eficaz🤩.

La tecnología evoluciona constantemente, por lo que es muy necesario mantenerse actualizado con los últimos cambios y tendencias📱. Al hacer esto y dominar el arte de vender servicios gestionados a empresas, tendrá éxito en su camino de venta de servicios gestionados como distribuidor de valor agregado⭐️.

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Fuente: Gitnux

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Conclusión

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