VAR หรือ MSP: อะไรดีกว่าสำหรับคุณ?

1 พฤษภาคม 2024
อุตสาหกรรม, เครื่องมือ

ไม่ว่าคุณจะดำเนินการในฐานะ VAR อยู่แล้วและกำลังมองหาการเปลี่ยนแปลงไปสู่โลกของ MSP หรือคุณกำลังตั้งธุรกิจใหม่และสงสัยว่าอะไรจะดีกว่า การทำความเข้าใจคำย่อทั้งสองนี้ให้ถ่องแท้จะช่วยคุณได้

ทั้งธุรกิจ VAR และ MSP ดำเนินการในอุตสาหกรรมบริการทางธุรกิจและเทคโนโลยี แต่อ้างอิงถึงประเภทธุรกิจและรูปแบบธุรกิจที่แตกต่างกัน

บทความนี้จะเจาะลึกทั้ง VAR และ MSP เพื่อช่วยคุณตัดสินใจว่ารูปแบบธุรกิจใดที่เหมาะกับคุณ อ่านตอนนี้เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติม

VAR เทียบกับ MSP: พื้นฐาน 🧑‍💻

แม้ว่าคุณจะดำเนินการเป็น VAR อยู่แล้ว คุณอาจพบว่าตัวย่อ MSP มีอะไรให้จินตนาการมากมาย อาจเป็นเรื่องยากที่จะเข้าใจว่าโมเดลธุรกิจทั้งสองนี้มีความหมายว่าอย่างไรและเมื่อนำไปปฏิบัติจริงจะเป็นอย่างไร

ด้านล่างนี้เป็นภาพรวมพื้นฐานของทั้ง VAR และ MSP เพื่อช่วยให้คุณเข้าใจได้อย่างถ่องแท้ว่าประเภทธุรกิจแต่ละประเภทเกี่ยวข้องกับอะไรบ้าง

VAR คืออะไร?

แหล่งที่มา: ลิงค์อิน

VAR หรือ Value-Added Resellers คือธุรกิจในอุตสาหกรรมบริการทางธุรกิจที่ขายผลิตภัณฑ์เทคโนโลยี เช่น ซอฟต์แวร์ ให้กับธุรกิจอื่น อย่างไรก็ตาม แทนที่จะทำหน้าที่เป็นคนกลาง ธุรกิจเหล่านี้จะเพิ่มมูลค่าให้กับผลิตภัณฑ์ก่อนที่จะขาย โดยมักจะรวมถึงบริการต่างๆ เช่น การปรับแต่ง การบูรณาการ และการสนับสนุน

VAR มุ่งเน้นที่การขายและการขายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้เป็นหลัก โดยส่วนใหญ่แล้ว VAR จะสร้างรายได้จากการขายผลิตภัณฑ์ต่อในแต่ละเดือน และรายได้เพิ่มเติมจะมาจากบริการเสริมที่ VAR มอบให้

VAR สามารถทำได้ ธุรกิจทั้งแบบออนไซต์และบนคลาวด์ และมักช่วยเหลือทั้งองค์กรขนาดใหญ่และ SMEs VAR ดึงดูดลูกค้าที่กำลังมองหาประสบการณ์แบบครบวงจร เช่น หากพวกเขามีโครงการขนาดใหญ่และต้องการผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ต่างๆ มากมาย พวกเขาสามารถไปที่ VAR เพื่อให้แน่ใจว่าความต้องการทั้งหมดของพวกเขาได้รับการตอบสนองในธุรกรรมง่ายๆ ครั้งเดียว

MSP คืออะไร?

MSP หรือผู้ให้บริการที่มีการจัดการ คือธุรกิจที่จัดการระบบไอที โครงสร้างพื้นฐาน หรือผู้ใช้ปลายทางของบริษัทอย่างต่อเนื่องและเชิงรุก บริการที่ MSP นำเสนออาจแตกต่างกันไป แต่บริการเหล่านี้อาจรวมถึงการตรวจสอบเครือข่าย ความปลอดภัย การสำรองข้อมูล การสนับสนุนลูกค้า และอื่นๆ

เมื่อเปรียบเทียบกับ VAR แล้ว MSP จะเน้นด้านบริการมากกว่ามาก ในขณะที่ VAR มุ่งหวังที่จะขายผลิตภัณฑ์ MSP ก็เสนอบริการสนับสนุนให้กับลูกค้า MSP มักมุ่งเน้นที่จะสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าและสนับสนุนลูกค้าด้วยบริการต่างๆ เพื่อให้แน่ใจว่าการดำเนินงานของบริษัทจะราบรื่น

รูปแบบ MSP มักจะใช้ระบบสมัครสมาชิก ซึ่งหมายความว่าธุรกิจ MSP จะสร้างรายได้ด้วยการเรียกเก็บค่าธรรมเนียมแบบต่อเนื่อง ซึ่งทำให้มีกระแสรายได้ที่คาดเดาได้ง่ายกว่าเมื่อเทียบกับวิธีที่ VAR สร้างรายได้

ข้อดีและข้อเสียของ VAR 🧐

โมเดล VAR มีทั้งข้อดีและข้อเสีย ซึ่งคุณควรพิจารณาเมื่อต้องตัดสินใจเลือกระหว่างสองแบบนี้

ข้อดีของ VARs 😃

ความยืดหยุ่น:VAR สามารถปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงของแนวโน้มตลาดปัจจุบันได้อย่างง่ายดาย ซึ่งหมายความว่าสามารถจัดหาผลิตภัณฑ์ที่ผู้คนต้องการและจำเป็นได้
แหล่งรายได้ที่หลากหลาย:VAR สามารถจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของบุคคลที่สามได้หลากหลาย ซึ่งหมายความว่ามีวิธีสร้างรายได้ที่แตกต่างกันมากมาย
การปรับแต่ง:รูปแบบ VAR ทั้งหมดขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าบริษัทเพิ่มคุณลักษณะหรือบริการให้กับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่แล้ว ซึ่งหมายความว่าพวกเขาสามารถสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ธุรกิจต้องการได้อย่างแน่นอน ไม่ว่าพวกเขาจะทำงานกับองค์กรขนาดใหญ่หรือธุรกิจขนาดเล็กก็ตาม

ข้อเสียของ VARs 😬

ตลาดการแข่งขัน:ตลาด VAR เป็นตลาดที่มีความอิ่มตัวสูง ซึ่งหมายถึง VAR ต้องเผชิญกับการแข่งขันที่รุนแรงจากคู่แข่งอื่นๆ ในอุตสาหกรรมอยู่เสมอ
การพึ่งพาตลาด:เมื่อธุรกิจลดค่าใช้จ่ายในช่วงที่เศรษฐกิจตกต่ำ ส่วนใหญ่มักจะเป็น VAR ที่ได้รับผลกระทบ ความต้องการที่ลดลงนี้อาจนำไปสู่รายได้ที่ลดลง
ระยะขอบ:เนื่องจากตลาดอิ่มตัว VAR จึงอยู่ภายใต้แรงกดดันอย่างต่อเนื่องเพื่อให้แน่ใจว่าอัตรากำไรของตนยังคงสามารถแข่งขันได้ ซึ่งอาจเพิ่มแรงกดดันต่อการกำหนดราคาและการเจรจาต่อรองกับลูกค้า
การพึ่งพาซัพพลายเออร์:VAR ขึ้นอยู่กับความพร้อมจำหน่ายของผลิตภัณฑ์จากซัพพลายเออร์รายอื่นโดยสิ้นเชิง ซึ่งหมายความว่าสินค้าคงคลังของพวกเขาอาจมีการผันผวนจากภายนอกได้

ข้อดีและข้อเสียของ MSP 🤔

MSP มีแนวโน้มที่จะมีข้อดีมากกว่ารูปแบบธุรกิจ VAR ซึ่งเราได้ให้รายละเอียดไว้ด้านล่าง

ข้อดีของ MSP 🥳

กระแสรายได้ประจำ:ข้อดีที่สำคัญประการหนึ่งของรูปแบบ MSP ก็คือคุณมีกระแสรายได้ที่คงที่จากค่าธรรมเนียมการสมัครสมาชิกที่ชำระให้กับคุณโดยลูกค้าของคุณ 💰
ความสามารถในการขยายขนาด:โมเดล MSP สามารถเติบโตไปพร้อมกับลูกค้า ดังนั้นเมื่อธุรกิจขยายตัวขึ้น บริการของคุณก็สามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้
ความเชี่ยวชาญ:MSP มักจะมีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านในภาคเทคโนโลยีสารสนเทศ ซึ่งอาจหมายถึงความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านการจัดการข้อมูลหรือบริการคลาวด์ ความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านจะทำให้คุณมีช่องทางในการเข้าถึงลูกค้าและมีความได้เปรียบเหนือคู่แข่ง
การบำรุงรักษาเชิงรุก:รูปแบบ MSP หมายความว่าคุณสามารถดูแลระบบให้กับลูกค้าของคุณอย่างเป็นเชิงรุก ซึ่งจะช่วยประหยัดเวลาและเงินให้กับลูกค้าได้ รวมถึงลดระยะเวลาหยุดทำงานเมื่อเกิดปัญหา

ข้อเสียของ MSP

ความสัมพันธ์ลูกค้าอย่างเข้มข้น:ความพึงพอใจของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับ MSP ดังนั้นความสัมพันธ์กับลูกค้าจึงต้องแข็งแกร่งต่อไป
ความปลอดภัยเนื่องจาก MSP ต้องจัดการกับข้อมูลลูกค้าที่ละเอียดอ่อน ระบบรักษาความปลอดภัยของพวกเขาจึงต้องแข็งแกร่ง MSP มักตกเป็นเป้าหมายของอาชญากรทางไซเบอร์
การศึกษาลูกค้าบางครั้ง MSP จะต้องให้ความรู้แก่ลูกค้าว่าเหตุใดบริการที่พวกเขาให้จึงคุ้มค่า ซึ่งอาจรวมถึงการให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับประโยชน์ในระยะยาวของการจัดการด้าน IT แทนที่จะพึ่งพารูปแบบการแก้ไขปัญหาเฉพาะหน้า

รายได้: VARs เทียบกับ MSPs 💸

หากคุณต้องการเริ่มต้นธุรกิจ VAR หรือ MSP หรือเปลี่ยนจากรูปแบบหนึ่งไปสู่อีกรูปแบบหนึ่ง คุณน่าจะสนใจว่าคุณสามารถสร้างรายได้ได้มากเพียงใด VAR และ MSP มีแหล่งรายได้ที่แตกต่างกัน และด้วยเหตุนี้ จึงมักมีรายได้ต่อปีที่แตกต่างกัน เราได้อธิบายความแตกต่างไว้ด้านล่าง

รายได้ VAR

VAR สร้างรายได้ส่วนใหญ่จากการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทอื่น ซึ่งหมายความว่ารายได้อาจผันผวนขึ้นอยู่กับประเภทของอัตรากำไรที่กำหนดไว้ สำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะกลุ่ม สามารถเพิ่มอัตรากำไรให้สูงขึ้นเพื่อให้แน่ใจว่า VAR จะทำเงินจากการขายได้ แต่สำหรับผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่นิยมมากกว่าซึ่งคู่แข่งอาจขายได้ จำเป็นต้องรักษาราคาให้สามารถแข่งขันได้

VAR ยังได้รับรายได้จากบริการเสริม ซึ่งอาจรวมถึงการปรับแต่ง การบูรณาการ การฝึกอบรม และการสนับสนุน ผลิตภัณฑ์และบริการเสริมเหล่านี้สามารถสร้างผลกำไรมหาศาลให้กับ VAR ได้

แม้ว่า VAR จะมีแหล่งรายได้ที่แตกต่างกันมากมาย แต่ก็ขึ้นอยู่กับผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิม (OEM) ในการจัดหาสินค้าคงคลัง ซึ่งหมายความว่าการหยุดชะงักใดๆ ในห่วงโซ่อุปทานอาจทำให้สูญเสียรายได้ได้

ยิ่งไปกว่านั้น แม้ว่าบริการเพิ่มเติมที่นำเสนอโดย VAR จะช่วยเพิ่มกำไรได้ แต่การขาย VAR ส่วนใหญ่มักเป็นข้อตกลงครั้งเดียว

การคาดการณ์รายได้ VAR อาจเป็นเรื่องท้าทาย เนื่องจากรายได้ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับปัจจัยภายนอก เช่น OEM และการเปลี่ยนแปลงของตลาด

รายได้ของ MSP

แน่นอนว่ารูปแบบ MSP นำเสนอรูปแบบรายได้ที่มั่นคงกว่า โดยรูปแบบการสมัครสมาชิก MSP จะได้รับเงินจากค่าธรรมเนียมที่เกิดขึ้นซ้ำสำหรับบริการต่อเนื่องที่พวกเขาผลิต นอกจากนี้ พวกเขายังสามารถเสนอบริการที่ปรึกษาให้กับบริษัทบางแห่ง ซึ่งจะช่วยเพิ่มรายได้โดยรวมของพวกเขา

MSP มอบศักยภาพในการสร้างรายได้สูงอย่างไม่น่าเชื่อ โดยในปี 2022 รายได้เฉลี่ยของ MSP อยู่ที่ คาดการณ์แตะ $12 ล้าน.

ลูกค้าทั่วไปคือใคร? 🤝

แม้ว่า VAR และ MSP จะดำเนินการในภาคอุตสาหกรรมเดียวกัน แต่ก็มีแนวโน้มว่าจะมีฐานลูกค้าที่แตกต่างกันเล็กน้อย

วีเออาร์

ลูกค้าที่มีความต้องการเฉพาะที่ปรับให้เข้ากับอุตสาหกรรมหรือรูปแบบธุรกิจเฉพาะของตน
ลูกค้าตามโครงการที่กำลังมองหาซอฟต์แวร์หรือโครงสร้างพื้นฐานเฉพาะเพื่อตอบสนองความต้องการของโครงการหนึ่งโครงการ
ตลาดเฉพาะกลุ่ม เช่น ดูแลสุขภาพ,การเงิน หรือการผลิต
ผู้ซื้อครั้งเดียวที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์เฉพาะ

แม้ว่าจะไม่ใช่กฎเกณฑ์ตายตัว แต่ VAR ก็มักจะทำงานร่วมกับองค์กรขนาดใหญ่เพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะครั้งเดียวหรือตามโครงการ ซึ่งแตกต่างเล็กน้อยจาก MSP และมักเป็นเพราะองค์กรขนาดใหญ่มีงบประมาณเพียงพอที่จะมีการสนับสนุนด้านไอทีภายในองค์กร

MSPs

SMEs ที่ไม่มีทรัพยากรเพียงพอสำหรับบริการด้านไอทีภายในองค์กร
อุตสาหกรรมที่ต้องปฏิบัติตามข้อกำหนดบางประการ
ลูกค้าที่กำลังมองหาบริการไอทีเชิงรุก
ธุรกิจสตาร์ทอัพและธุรกิจที่กำลังเติบโต
ระยะไกล/แรงงานแบบผสมผสาน

โดยทั่วไป MSP จะทำงานร่วมกับองค์กรขนาดเล็กและสามารถรองรับการเติบโตได้ผ่านความสามารถในการปรับขนาด นอกจากนี้ MSP ยังรับรองได้ว่าเป็นไปตามข้อกำหนดเนื่องจากมีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านในแต่ละภาคส่วน

ระดับการมีส่วนร่วมของลูกค้า 🧑‍🤝‍🧑

เนื่องจาก VAR มักทำงานกับองค์กรขนาดใหญ่เพื่อตอบสนองความต้องการเฉพาะครั้งหรือตามโครงการ ดังนั้นระดับการมีส่วนร่วมของลูกค้าจึงมักจะต่ำกว่า MSP VAR อาจทำงานเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าในบางกรณี เช่น เมื่อต้องการให้ลูกค้าใช้บริการ VAR เพื่อตอบสนองความต้องการตามโครงการอย่างสม่ำเสมอ

ในทางกลับกัน MSP นำเสนอรูปแบบการสมัครสมาชิกและสามารถรองรับการเติบโตของธุรกิจขนาดเล็กได้ เนื่องจากเป็นบริการการจัดการเชิงรุก พวกเขาจึงมักมีแนวทางที่ลงมือปฏิบัติจริงในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้ามากกว่า VAR

VAR สามารถเปลี่ยนผ่านเป็น MSP ได้อย่างไร? 📈

หากคุณได้อ่านบทความนี้ในฐานะบริษัทที่ใช้โมเดล VAR อยู่แล้วและกำลังคิดที่จะเปลี่ยนไปใช้โมเดล MSP หัวข้อต่อไปนี้เหมาะสำหรับคุณ ด้านล่างนี้ เราได้อธิบายขั้นตอนต่างๆ ที่คุณจำเป็นต้องดำเนินการเพื่อเปลี่ยนบริการของคุณไปใช้โมเดล MSP

ประเมินความสามารถปัจจุบันของคุณ:ขณะนี้คุณนำเสนอบริการและผลิตภัณฑ์ใดบ้าง ทีมงานของคุณมีการฝึกอบรมเฉพาะที่สามารถนำมาใช้ในบริการที่มีการจัดการได้หรือไม่ คุณมีความสัมพันธ์กับลูกค้าที่สามารถถ่ายโอนไปยังรูปแบบการสมัครสมาชิกได้หรือไม่
เรียนรู้เกี่ยวกับโมเดล MSP ด้วยตัวคุณเอง:การทำความเข้าใจว่าการเป็น MSP หมายความว่าอย่างไรนั้นถือเป็นสิ่งสำคัญในการดำเนินการให้ประสบความสำเร็จ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับโมเดลแบบสมัครสมาชิก ประเภทของระบบการกำหนดราคาที่คุณจะใช้ ข้อตกลงระดับบริการ และแนวคิดในการต้องให้บริการอย่างต่อเนื่อง และ การสนับสนุนเชิงรุกสำหรับธุรกิจ
ฝึกอบรมและพัฒนาขั้นตอนต่อไปคือการทำให้แน่ใจว่าทีมของคุณมีทักษะที่จำเป็นในการให้บริการจัดการ อาจจำเป็นต้องจ่ายเงินสำหรับการฝึกอบรมเพิ่มเติมเพื่อให้แน่ใจว่าคุณสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างเหมาะสม
เพิ่มความหลากหลายให้กับบริการและผลิตภัณฑ์ของคุณ:VAR ทำงานโดยการขายผลิตภัณฑ์เป็นหลัก แต่ในฐานะ MSP คุณจะต้องขายบริการ ลองพิจารณารวมผลิตภัณฑ์และบริการของคุณเข้าด้วยกันเมื่อคุณเปลี่ยนผ่านไปสู่รูปแบบ MSP
ตรวจสอบให้แน่ใจว่าโมเดลของคุณปรับขนาดได้โครงสร้างพื้นฐานและบริการที่คุณเสนอจะต้องปรับขนาดได้ บ่อยครั้งที่ธุรกิจขนาดเล็กใช้ MSP ดังนั้นคุณจึงต้องการเติบโตไปพร้อมกับพวกเขา
กำหนดข้อตกลงระดับการบริการ (SLA):ข้อตกลงระดับบริการจะระบุระดับบริการที่คุณมอบให้กับลูกค้า ซึ่งเป็นสัญญาที่สำคัญอย่างยิ่งที่คุณจะต้องมีเมื่อเริ่มเสนอบริการที่มีการจัดการ
สื่อสารกับลูกค้าที่มีอยู่:หากต้องการขยายฐานลูกค้า คุณสามารถทำงานร่วมกับลูกค้าปัจจุบันของคุณก่อน พวกเขามีความต้องการที่บริการจัดการของคุณสามารถตอบสนองได้หรือไม่ เน้นย้ำว่าการจัดการเชิงรุกจะมีประโยชน์ต่อพวกเขาในระยะยาวได้อย่างไร
ทำการตลาดธุรกิจของคุณ:เมื่อทำการตลาดตัวเองในฐานะ MSP อย่าลืมวางตำแหน่งตัวเองให้เป็นผู้เชี่ยวชาญและสื่อสารถึงคุณค่าของบริการใหม่ที่คุณเสนอ แม้ว่าลูกค้าจะรู้จักคุณในฐานะ VAR แต่คุณจะต้องพยายามสร้างตัวเองให้เป็น MSP
ลงทุนในด้านความปลอดภัยทางไซเบอร์นี่เป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากบริการที่จัดการมักถูกโจมตีจากอาชญากรทางไซเบอร์ที่พยายามเข้าถึงข้อมูลละเอียดอ่อนของลูกค้าของคุณ

การดำเนินการตามขั้นตอนเหล่านี้จะช่วยให้คุณมีทุกสิ่งที่จำเป็นในการเปลี่ยนผ่านไปสู่ MSP หากคุณไม่แน่ใจว่าต้องดำเนินการเปลี่ยนผ่านอย่างไร อย่าลังเลที่จะขอความช่วยเหลือจากภายนอก ผู้เชี่ยวชาญ เช่น ทนายความ จะสามารถให้คำแนะนำคุณในเรื่องต่างๆ เช่น SLA ของคุณได้ ในขณะที่ผู้เชี่ยวชาญคนอื่นๆ ในสาขานี้สามารถช่วยเหลือในด้านความปลอดภัยทางไซเบอร์และข้อเสนอบริการที่จัดการโดยคำนึงถึงฐานลูกค้าของคุณ

การเป็น MSP เหมาะกับคุณหรือไม่? 🤷

การจะเป็น MSP ต้องมีการฝึกอบรมและการพัฒนามากกว่ารูปแบบ VAR นอกจากนี้ คุณยังต้องสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าและต้องแน่ใจว่าคุณมีสัญญาและความปลอดภัยทั้งหมดเพื่อเสนอบริการที่มีการจัดการที่มั่นคง

การตัดสินใจว่าสิ่งนี้เหมาะกับคุณหรือไม่นั้นขึ้นอยู่กับปัจจัยบางประการ:

คุณและทีมงานของคุณมีความเชี่ยวชาญหรือไม่ คุณสามารถเสนอบริการที่มีการจัดการที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้าได้หรือไม่ หากไม่มี โปรดพิจารณาการฝึกอบรมและการพัฒนาก่อนที่จะทำการเปลี่ยนแปลง
ตลาดมีความต้องการหรือไม่? คุณนำเสนออะไรใหม่ๆ ให้กับโลกของ MSP หรือไม่?
คุณสนใจที่จะเป็น MSP หรือไม่? MSP เป็นรูปแบบที่แตกต่างจาก VAR มาก และแม้ว่าจะมีศักยภาพในการสร้างรายได้มากกว่า แต่ก็ต้องได้รับการฝึกอบรมและพัฒนาอย่างต่อเนื่องเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะก้าวล้ำหน้าอยู่เสมอ

บทสรุป

MSP มอบกระแสรายได้ที่มั่นคงกว่ามาก และหมายความว่าคุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายกับลูกค้าได้มากขึ้น คุณจะต้องลงทุนในการฝึกอบรมและพัฒนาบริการปัจจุบันของคุณใหม่ แต่การเปลี่ยนแปลงจะคุ้มค่า

การจัดตารางเวลา

การเข้าร่วม

การสื่อสาร

ขายปลีก

การต้อนรับขับสู้

ดูแลสุขภาพ

ธุรกิจขนาดเล็ก

บริษัทขนาดกลาง