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VAR बनाम एमएसपी: आपके लिए कौन सा बेहतर है?

चाहे आप पहले से ही VAR के रूप में काम कर रहे हों और MSP की दुनिया में प्रवेश करना चाहते हों, या आप अभी अपना व्यवसाय स्थापित कर रहे हों और सोच रहे हों कि कौन सा बेहतर है, इन दो संक्षिप्त नामों की गहन समझ आपकी मदद करेगी।

वीएआर और एमएसपी दोनों व्यवसाय व्यवसाय और प्रौद्योगिकी सेवा उद्योगों में संचालित होते हैं लेकिन विभिन्न प्रकार के व्यवसायों और व्यवसाय मॉडल को संदर्भित करते हैं।

यह लेख वीएआर और एमएसपी दोनों पर करीब से नज़र डालने वाला है ताकि आपको यह निर्धारित करने में मदद मिल सके कि कौन सा व्यवसाय मॉडल आपके लिए सही है। अधिक जानने के लिए अभी देखें.

VAR बनाम MSP: मूल बातें 🧑‍💻

भले ही आप पहले से ही VAR के रूप में काम कर रहे हों, आपको लग सकता है कि MSP संक्षिप्त नाम बहुत कुछ कल्पना करने के लिए छोड़ देता है। यह समझना मुश्किल हो सकता है कि इन दोनों व्यवसाय मॉडल में वास्तव में क्या शामिल है और जब इन्हें क्रियान्वित किया जाता है तो ये कैसे काम करते हैं।

नीचे VARs और MSPs दोनों का एक बुनियादी अवलोकन दिया गया है, जिससे आपको प्रत्येक व्यवसाय प्रकार को पूरी तरह से समझने में मदद मिलेगी।

VAR क्या है?

वार्स

स्रोत: Linkedin

VAR, या मूल्य-वर्धित पुनर्विक्रेता, व्यवसाय सेवा उद्योग के भीतर ऐसे व्यवसाय हैं जो सॉफ़्टवेयर जैसे तकनीकी उत्पादों को अन्य व्यवसायों को पुनर्विक्रय करते हैं। हालाँकि, केवल एक बिचौलिया होने के बजाय, ये व्यवसाय उत्पादों को बेचने से पहले उनका मूल्य जोड़ते हैं, जिसमें अक्सर अनुकूलन, एकीकरण और समर्थन जैसी सेवाएँ शामिल होती हैं।

VAR मुख्य रूप से बिक्री और उनके द्वारा स्टॉक किए गए मूर्त उत्पादों को बेचने पर ध्यान केंद्रित करते हैं। वे अपने महीने का अधिकांश समय उत्पादों की पुनर्विक्रय के माध्यम से कमाते हैं, और अतिरिक्त राजस्व उनके द्वारा प्रदान की जाने वाली मूल्यवर्धित सेवाओं से आता है।

VARs हो सकते हैं ऑन-साइट और क्लाउड-आधारित व्यवसाय और अक्सर बड़े उद्यमों और एसएमई दोनों को सहायता प्रदान करते हैं। VAR उन ग्राहकों के लिए आकर्षक है जो वन-स्टॉप अनुभव की तलाश में हैं, यानी, यदि उनके पास एक व्यापक परियोजना है और उन्हें कई अलग-अलग सॉफ़्टवेयर उत्पादों की आवश्यकता है, तो वे यह सुनिश्चित करने के लिए VAR पर जा सकते हैं कि उनकी सभी ज़रूरतें एक साधारण लेनदेन में पूरी हो जाएं।

एमएसपी क्या है?

एमएसपी या प्रबंधित सेवा प्रदाता एक ऐसा व्यवसाय है जो किसी कंपनी के आईटी, बुनियादी ढांचे या अंतिम उपयोगकर्ता प्रणालियों का निरंतर और सक्रिय प्रबंधन प्रदान करता है। एमएसपी द्वारा दी जाने वाली सेवाएँ अलग-अलग हो सकती हैं, लेकिन इसमें नेटवर्क मॉनिटरिंग, सुरक्षा, डेटा बैकअप, ग्राहक सहायता और बहुत कुछ शामिल हो सकता है।

VAR की तुलना में, MSP ज़्यादा सेवा-उन्मुख होते हैं। जहाँ VAR उत्पाद बेचने का प्रयास करता है, वहीं MSP अपने ग्राहकों को सहायता प्रदान करता है। MSP अक्सर अपने ग्राहकों के साथ अच्छे संबंध बनाने और कंपनी के संचालन को सुचारू रूप से चलाने के लिए विभिन्न सेवाओं के साथ उनका समर्थन करने का लक्ष्य रखते हैं।

एमएसपी मॉडल अक्सर सदस्यता-आधारित होता है, जिसका अर्थ है कि एमएसपी व्यवसाय आवर्ती शुल्क लगाकर अपना पैसा कमाते हैं। यह VARs के पैसे कमाने के तरीके की तुलना में अधिक पूर्वानुमानित राजस्व धारा बनाता है।

VARs के पक्ष और विपक्ष 🧐

VAR मॉडल के अपने फायदे और नुकसान दोनों हैं, जिन पर आपको दोनों में से किसी एक का चयन करते समय विचार करना चाहिए।

VARs के लाभ 😃

  • FLEXIBILITYवीएआर वर्तमान बाजार प्रवृत्तियों में परिवर्तनों के अनुसार आसानी से अनुकूलन कर सकते हैं, जिसका अर्थ है कि वे लोगों की इच्छा और आवश्यकता के अनुसार उत्पादों की आपूर्ति कर सकते हैं।
  • विविध राजस्व धाराएँ: VARs तृतीय-पक्ष उत्पादों की एक विस्तृत श्रृंखला को स्टॉक कर सकते हैं, जिसका अर्थ है कि आय के कई अलग-अलग तरीके हैं।
  • अनुकूलन: पूरा VAR मॉडल इस तथ्य पर निर्भर करता है कि कंपनी पहले से मौजूद उत्पादों में सुविधाएँ या सेवाएँ जोड़ती है। इसका मतलब यह है कि वे व्यवसायों की ज़रूरत के हिसाब से सटीक उत्पाद या सेवाएँ बना सकते हैं, चाहे वे किसी बड़े उद्यम या छोटे व्यवसाय के साथ काम कर रहे हों।

VARs के नुकसान 😬

  • प्रतिस्पर्धी बाजारVAR बाज़ार एक अत्यधिक संतृप्त क्षेत्र है, जिसका अर्थ है कि VAR को उद्योग में हमेशा दूसरों से कड़ी प्रतिस्पर्धा का सामना करना पड़ता है।
  • बाज़ार पर निर्भरता: जब व्यवसाय आर्थिक मंदी के दौरान खर्च में कटौती करते हैं, तो सबसे अधिक बार, यह VAR होता है जो प्रभावित होता है। मांग में इस कमी से राजस्व में गिरावट आ सकती है।
  • मार्जिनबाजार की संतृप्ति के कारण, VAR पर अपने लाभ मार्जिन को प्रतिस्पर्धी बनाए रखने के लिए लगातार दबाव बना रहता है। इससे मूल्य निर्धारण और ग्राहकों के साथ बातचीत में दबाव बढ़ सकता है।
  • आपूर्तिकर्ता निर्भरतावीएआर पूरी तरह से अन्य आपूर्तिकर्ताओं से उत्पादों की उपलब्धता पर निर्भर हैं, जिसका अर्थ है कि उनकी इन्वेंट्री बाहरी उतार-चढ़ाव के अधीन है।

एमएसपी के फायदे और नुकसान 🤔

एमएसपी में वीएआर बिजनेस मॉडल की तुलना में अधिक फायदे हैं, जिसका विवरण हमने नीचे दिया है।

एमएसपी के लाभ 🥳

  • आवर्ती राजस्व धारा: एमएसपी मॉडल का एक प्रमुख लाभ यह है कि आपके पास आपके ग्राहकों द्वारा भुगतान की गई सदस्यता शुल्क से लगातार राजस्व प्रवाह होता है।
  • अनुमापकता: एमएसपी मॉडल उनके ग्राहकों के साथ बढ़ सकता है, ताकि जैसे-जैसे व्यवसाय बड़ा हो, आपकी सेवाएं उनकी आवश्यकताओं से मेल खा सकें।
  • विशेषज्ञता: एमएसपी अक्सर सूचना प्रौद्योगिकी क्षेत्र में अत्यधिक विशिष्ट हो सकते हैं। इसका मतलब डेटा प्रबंधन या क्लाउड सेवाओं में विशेषज्ञता हो सकता है। विशेषज्ञता आपको लक्ष्य के लिए एक स्थान और प्रतिस्पर्धा में बढ़त प्रदान करती है।
  • सक्रिय रखरखावएमएसपी मॉडल का मतलब है कि आप अपने ग्राहकों के लिए सक्रिय रूप से एक सिस्टम बनाए रखते हैं। इससे उनका समय और पैसा बच सकता है, साथ ही कुछ गलत होने पर डाउनटाइम भी कम हो सकता है।

एमएसपी के विपक्ष

  • गहन ग्राहक संबंधग्राहक संतुष्टि एमएसपी के लिए अत्यंत महत्वपूर्ण है, इसलिए ग्राहक संबंध मजबूत बने रहने चाहिए।
  • सुरक्षा: क्योंकि एमएसपी संवेदनशील ग्राहक डेटा से निपट रहे हैं, इसलिए उनकी सुरक्षा प्रणालियों को मजबूत होने की आवश्यकता है। एमएसपी अक्सर साइबर अपराधियों के निशाने पर होते हैं।
  • ग्राहक शिक्षा: कभी-कभी, एमएसपी को अपने ग्राहकों को यह बताना होगा कि उनके द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाएँ क्यों उपयोगी हैं। इसमें उन्हें ब्रेक-फिक्स मॉडल पर निर्भर रहने के बजाय आईटी प्रबंधन के दीर्घकालिक लाभों के बारे में शिक्षित करना शामिल हो सकता है।

आय: VARs बनाम MSPs 💸

यदि आप वीएआर या एमएसपी व्यवसाय शुरू करना चाहते हैं या एक मॉडल से दूसरे मॉडल में बदलाव करना चाहते हैं, तो संभवतः आप इस बात में रुचि रखते हैं कि आप किस प्रकार का पैसा कमा सकते हैं। वीएआर और एमएसपी की राजस्व धाराएं अलग-अलग होती हैं और इस वजह से, उनकी वार्षिक आय अक्सर अलग-अलग होती है। हमने नीचे अंतरों के बारे में विस्तार से बताया है।

VARs आय

VAR अपना अधिकांश पैसा तीसरे पक्ष के उत्पाद की बिक्री के माध्यम से कमाते हैं। इसका मतलब यह है कि लाभ मार्जिन के प्रकार के आधार पर आय में उतार-चढ़ाव हो सकता है। विशिष्ट उत्पादों के लिए, यह सुनिश्चित करने के लिए कि VAR बिक्री से पैसा कमाता है, एक उच्च मार्जिन जोड़ा जा सकता है, लेकिन अधिक लोकप्रिय उत्पादों के साथ जो प्रतिस्पर्धी बेच सकते हैं, कीमतों को प्रतिस्पर्धी बनाए रखना आवश्यक है।

VAR को मूल्यवर्धित सेवाओं से भी आय प्राप्त होती है। इसमें अनुकूलन, एकीकरण, प्रशिक्षण और समर्थन शामिल हो सकते हैं। ये जोड़े गए उत्पाद और सेवाएँ VAR के लिए अत्यधिक आकर्षक हो सकते हैं।

यद्यपि VAR के पास कई अलग-अलग राजस्व स्रोत हैं, लेकिन यह अपनी इन्वेंट्री उपलब्ध कराने के लिए मूल उपकरण निर्माता (OEM) पर निर्भर करता है, जिसका अर्थ है कि आपूर्ति श्रृंखला में किसी भी व्यवधान से आय की हानि हो सकती है।

इसके शीर्ष पर, जबकि VARs द्वारा दी जाने वाली अतिरिक्त सेवाएँ मुनाफे में मदद कर सकती हैं, अधिकांश VAR बिक्री एकमुश्त सौदे हैं।

VAR आय का अनुमान लगाना चुनौतीपूर्ण हो सकता है क्योंकि अधिकांश आय OEM और बाज़ार बदलाव जैसे बाहरी कारकों पर निर्भर होती है।

एमएसपी आय

एमएसपी मॉडल निश्चित रूप से आय का अधिक स्थिर रूप प्रदान करता है। एक सदस्यता मॉडल के रूप में, एमएसपी अपने द्वारा उत्पादित चल रही सेवाओं के लिए आवर्ती शुल्क से पैसा कमाते हैं। इसके अलावा, वे कुछ कंपनियों को सलाहकार सेवाएँ प्रदान कर सकते हैं, जिससे उनकी कुल आय में वृद्धि होगी।

एमएसपी अविश्वसनीय रूप से उच्च आय क्षमता प्रदान करते हैं। वास्तव में, 2022 में, एमएसपी का औसत राजस्व था $12 मिलियन तक पहुँचने की भविष्यवाणी की गई.

विशिष्ट ग्राहक कौन हैं? 🤝

यद्यपि VAR और MSP दोनों एक ही उद्योग क्षेत्र में काम करते हैं, फिर भी उनके ग्राहक आधार थोड़े भिन्न होते हैं।

वार्स

  • ऐसे ग्राहक जिनकी विशिष्ट आवश्यकताएं उनके उद्योग या विशिष्ट व्यवसाय मॉडल के अनुरूप हों
  • परियोजना-आधारित ग्राहक एक परियोजना की जरूरतों को पूरा करने के लिए विशिष्ट सॉफ्टवेयर या बुनियादी ढांचे की तलाश में हैं
  • आला बाज़ार, जैसे स्वास्थ्य देखभाल, वित्त, या विनिर्माण
  • एकमुश्त खरीदार किसी विशिष्ट उत्पाद की तलाश में हैं

हालांकि यह कोई पूर्ण नियम नहीं है, लेकिन VARs बड़े संगठनों के साथ मिलकर विशिष्ट, एक बार की या परियोजना-आधारित ज़रूरतों को पूरा करने के लिए काम करते हैं। यह MSP से थोड़ा अलग है और आमतौर पर ऐसा इसलिए होता है क्योंकि बड़े उद्यमों के पास इन-हाउस IT सहायता के लिए बजट होता है।

एमएसपी

  • एसएमई जिनके पास आंतरिक आईटी सेवाओं के लिए संसाधन नहीं हैं
  • वे उद्योग जिन्हें कुछ अनुपालन आवश्यकताओं को पूरा करना आवश्यक है
  • ग्राहक सक्रिय आईटी सेवाओं की तलाश में हैं
  • स्टार्टअप और बढ़ते व्यवसाय
  • दूर/संकर कार्यबल

एमएसपी आमतौर पर छोटे संगठनों के साथ काम करते हैं और अपनी स्केलेबिलिटी के माध्यम से विकास का समर्थन कर सकते हैं। वे विशिष्ट क्षेत्रों में विशिष्ट विशेषज्ञता के कारण अनुपालन सुनिश्चित करना भी सुनिश्चित कर सकते हैं।

ग्राहक भागीदारी स्तर 🧑‍🤝‍🧑

चूँकि VARs आम तौर पर एकमुश्त या परियोजना-आधारित ज़रूरतों के लिए बड़े उद्यमों के साथ काम करते हैं, इसलिए उनके क्लाइंट की भागीदारी का स्तर आम तौर पर MSPs से कम होता है। VAR कुछ मामलों में क्लाइंट संबंधों को बनाए रखने के लिए काम कर सकते हैं, जैसे जब वे चाहते हैं कि क्लाइंट उन्हें लगातार प्रोजेक्ट-आधारित ज़रूरतों के लिए इस्तेमाल करे।

दूसरी ओर, एमएसपी सदस्यता-आधारित मॉडल पेश करते हैं और छोटे व्यवसायों के विकास का समर्थन कर सकते हैं। सक्रिय प्रबंधन सेवाओं के रूप में, वे VAR की तुलना में ग्राहक संबंधों के लिए अधिक व्यावहारिक दृष्टिकोण अपनाते हैं।

VAR को MSP में कैसे बदला जा सकता है?

यदि आप इस लेख को एक ऐसी कंपनी के रूप में पढ़ रहे हैं जो पहले से ही VAR मॉडल के साथ काम कर रही है और आप एमएसपी मॉडल पर छलांग लगाने के बारे में सोच रहे हैं, तो यह अगला भाग आपके लिए है। नीचे, हमने विस्तार से बताया है कि अपनी सेवाओं को एमएसपी मॉडल में बदलने के लिए आपको किस प्रकार के कदम उठाने होंगे।

  1. अपनी वर्तमान क्षमताओं का आकलन करें: आप वर्तमान में कौन सी सेवाएँ और उत्पाद पेश कर रहे हैं? क्या आपकी टीम के पास विशिष्ट प्रशिक्षण है जिसे प्रबंधित सेवाओं में शामिल किया जा सकता है? क्या आपके पास ग्राहक संबंध हैं जिन्हें सदस्यता-आधारित मॉडल में स्थानांतरित किया जा सकता है?
  2. एमएसपी मॉडल पर खुद को शिक्षित करें: एमएसपी का मतलब समझना इसे सफलतापूर्वक चलाने के लिए महत्वपूर्ण है। सुनिश्चित करें कि आपको सदस्यता-आधारित मॉडल, आप जिस प्रकार की मूल्य निर्धारण प्रणाली का उपयोग करेंगे, सेवा-स्तरीय समझौते और निरंतर प्रदान करने की अवधारणा की अच्छी समझ है। और किसी व्यवसाय के लिए सक्रिय समर्थन।
  3. प्रशिक्षित करें और विकास करें: अगला कदम यह सुनिश्चित करना है कि आपकी टीम के पास प्रबंधित सेवाएं प्रदान करने के लिए आवश्यक कौशल हैं। यह सुनिश्चित करने के लिए कि आप ग्राहक की मांगों को पर्याप्त रूप से पूरा कर सकें, अतिरिक्त प्रशिक्षण के लिए भुगतान करना आवश्यक हो सकता है।
  4. अपनी सेवाओं और उत्पादों में विविधता लाएँ: VAR मुख्य रूप से उत्पाद बेचकर काम करते हैं, लेकिन MSP के रूप में, आप एक सेवा बेचेंगे। MSP मॉडल में बदलाव करते समय अपने उत्पादों और सेवाओं को एक साथ मिलाने पर विचार करें।
  5. सुनिश्चित करें कि आपका मॉडल स्केलेबल है: आपके द्वारा प्रदान की जाने वाली बुनियादी संरचना और सेवाएँ स्केलेबल होनी चाहिए। अक्सर, छोटे व्यवसाय MSP का उपयोग करते हैं, इसलिए आप उनके साथ बढ़ना चाहते हैं।
  6. SLA स्थापित करेंसेवा-स्तर के समझौते आपके क्लाइंट को दी जाने वाली सेवाओं के स्तर को रेखांकित करते हैं। ये अविश्वसनीय रूप से महत्वपूर्ण अनुबंध हैं जिन्हें आपको प्रबंधित सेवाएँ प्रदान करना शुरू करते समय लागू करना होगा।
  7. मौजूदा ग्राहकों के साथ संवाद करेंअपने क्लाइंट बेस को बढ़ाने के लिए, आप सबसे पहले अपने मौजूदा क्लाइंट के साथ काम कर सकते हैं। क्या उनकी ऐसी ज़रूरतें हैं जिन्हें आपकी प्रबंधित सेवाएँ पूरा कर सकती हैं? इस बात पर ज़ोर दें कि सक्रिय प्रबंधन उन्हें लंबे समय में कैसे फ़ायदा पहुँचा सकता है।
  8. अपने व्यवसाय का विपणन करें: जब आप खुद को MSP के रूप में मार्केटिंग करते हैं, तो सुनिश्चित करें कि आप खुद को एक विशेषज्ञ के रूप में पेश करें और अपनी नई सेवाओं के मूल्य के बारे में बताएं। जबकि क्लाइंट आपको VAR के रूप में जानते होंगे, आपको खुद को MSP के रूप में स्थापित करने के लिए काम करना होगा।
  9. साइबर सुरक्षा में निवेश करें: यह महत्वपूर्ण है क्योंकि प्रबंधित सेवाएँ अक्सर साइबर अपराधियों द्वारा प्रभावित होती हैं जो आपके ग्राहकों से संवेदनशील डेटा प्राप्त करना चाहते हैं।

इन चरणों को अपनाने से यह सुनिश्चित होगा कि आपके पास MSP में परिवर्तन करने के लिए आवश्यक सभी चीजें हैं। यदि आप इस बारे में अनिश्चित हैं कि परिवर्तन कैसे किया जाए, तो बाहरी मदद लेने में संकोच न करें। पेशेवर, जैसे वकील, आपको आपके SLA जैसी चीज़ों पर सलाह दे पाएंगे, जबकि क्षेत्र के अन्य विशेषज्ञ साइबर सुरक्षा और आपके उपभोक्ता आधार को आकर्षित करने वाली प्रबंधित सेवा पेशकश में मदद कर सकते हैं।

VAR से एमएसपी

क्या एमएसपी बनना आपके लिए सही है? 🤷

एमएसपी बनने के लिए VAR मॉडल की तुलना में ज़्यादा प्रशिक्षण और विकास की ज़रूरत होती है। आपको दीर्घकालिक ग्राहक संबंध भी स्थापित करने होंगे और यह सुनिश्चित करना होगा कि आपके पास मज़बूत प्रबंधित सेवा प्रदान करने के लिए सभी अनुबंध और सुरक्षा मौजूद हैं।

यह निर्णय लेना कि क्या यह आपके लिए सही है, कुछ बातों पर निर्भर करता है:

  • क्या आपके और आपकी टीम के पास विशेषज्ञता है? क्या आप प्रबंधित सेवाएँ प्रदान कर सकते हैं जो आपके ग्राहकों को लाभ पहुँचाएँगी? यदि नहीं, तो बदलाव करने से पहले प्रशिक्षण और विकास पर विचार करें।
  • क्या बाजार में मांग है? क्या आप एमएसपी की दुनिया में कुछ नया पेश करते हैं?
  • क्या आप MSP बनने में रुचि रखते हैं? यह VAR से बहुत अलग मॉडल है, और जबकि इसमें अधिक कमाई की संभावना है, यह सुनिश्चित करने के लिए अधिक प्रशिक्षण और निरंतर विकास की आवश्यकता होती है कि आप रुझानों से आगे रहें।

निष्कर्ष

एमएसपी बहुत ज़्यादा स्थिर राजस्व धारा प्रदान करते हैं और इसका मतलब है कि आप अपने ग्राहकों के साथ ज़्यादा सार्थक संबंध विकसित कर सकते हैं। आपको प्रशिक्षण में निवेश करने और अपनी मौजूदा सेवाओं को फिर से विकसित करने की आवश्यकता होगी, लेकिन यह बदलाव इसके लायक होगा।

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