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VAR vs MSP : quel est le meilleur pour vous ?

Que vous exerciez déjà votre activité en tant que VAR et que vous cherchiez à passer au monde du MSP, ou que vous veniez tout juste de créer votre entreprise et que vous vous demandiez lequel est le meilleur, une compréhension approfondie de ces deux acronymes vous aidera.

Les entreprises VAR et MSP opèrent dans les secteurs des services commerciaux et technologiques, mais font référence à différents types d’entreprises et de modèles commerciaux.

Cet article va examiner de plus près VAR et MSP pour vous aider à déterminer quel modèle commercial vous convient le mieux. Jetez-y un œil maintenant pour en savoir plus.

VAR contre. MSP : les bases 🧑‍💻

Même si vous travaillez déjà en tant que VAR, vous constaterez peut-être que l'acronyme MSP laisse beaucoup à imaginer. Il peut être difficile de comprendre ce qu’impliquent réellement ces deux modèles commerciaux et comment ils fonctionnent lorsqu’ils sont mis en œuvre.

Vous trouverez ci-dessous un aperçu de base des VAR et des MSP pour vous aider à bien comprendre ce qu'implique chaque type d'entreprise.

Qu’est-ce que le VAR ?

VAR

Source: LinkedIn

Les VAR, ou revendeurs à valeur ajoutée, sont des entreprises du secteur des services aux entreprises qui revendent des produits technologiques, comme des logiciels, à d'autres entreprises. Plutôt que d’être simplement un intermédiaire, ces entreprises ajoutent de la valeur aux produits avant de les vendre, incluant souvent des services tels que la personnalisation, l’intégration et le support.

Les VAR se concentrent principalement sur les ventes et la vente des produits tangibles qu'ils stockent. Ils réalisent l'essentiel de leur mois grâce à la revente de produits et des revenus supplémentaires proviennent des services à valeur ajoutée qu'ils fournissent.

Les VAR peuvent être entreprises sur site et basées sur le cloud et aident souvent à la fois les grandes entreprises et les PME. Les VAR sont attrayants pour les clients à la recherche d'une expérience unique, c'est-à-dire que s'ils ont un projet de grande envergure et ont besoin de nombreux produits logiciels différents, ils peuvent s'adresser à un VAR pour s'assurer que tous leurs besoins sont satisfaits en une seule transaction simple.

Qu’est-ce que MSP ?

Un MSP, ou fournisseur de services gérés, est une entreprise qui assure une gestion continue et proactive de l'informatique, de l'infrastructure ou des systèmes des utilisateurs finaux d'une entreprise. Les services proposés par les MSP peuvent varier, mais peuvent inclure la surveillance du réseau, la sécurité, la sauvegarde des données, le support client, etc.

Comparés aux VAR, les MSP sont beaucoup plus orientés services. Tandis qu’un VAR cherche à vendre un produit, un MSP propose un accompagnement à ses clients. Les MSP visent souvent à entretenir de bonnes relations avec leurs clients et à les accompagner avec divers services pour assurer le bon déroulement des opérations de l'entreprise.

Le modèle MSP est le plus souvent basé sur un abonnement, ce qui signifie que les entreprises MSP gagnent de l'argent en facturant des frais récurrents. Cela donne lieu à un flux de revenus plus prévisible par rapport à la façon dont les VAR gagnent de l’argent.

Avantages et inconvénients des VAR 🧐

Le modèle VAR présente à la fois des avantages et des inconvénients, que vous devez prendre en compte lorsque vous décidez entre les deux.

Avantages des VAR 😃

  • La flexibilité: Les VAR peuvent s'adapter facilement aux changements dans les tendances actuelles du marché, ce qui signifie qu'ils peuvent fournir les produits que les gens veulent et dont ils ont besoin.
  • Diverses sources de revenus: Les VAR peuvent stocker une large gamme de produits tiers, ce qui signifie qu'il existe de nombreuses méthodes de revenus différentes.
  • Personnalisation: L'ensemble du modèle VAR repose sur le fait que l'entreprise ajoute des fonctionnalités ou des services à des produits déjà existants. Cela signifie qu'ils peuvent créer exactement les produits ou services dont les entreprises ont besoin, qu'elles travaillent avec une grande ou une petite entreprise.

Inconvénients des VAR 😬

  • Marché compétitif: Le marché des VAR est un domaine très saturé, ce qui signifie que les VAR sont toujours confrontés à une forte concurrence de la part des autres acteurs du secteur.
  • Dépendance au marché: Lorsque les entreprises réduisent leurs dépenses en période de ralentissement économique, ce sont le plus souvent les VAR qui en souffrent. Cette réduction de la demande peut entraîner une baisse des revenus.
  • Marges: En raison de la saturation du marché, les VAR sont soumis à une pression constante pour garantir que leurs marges bénéficiaires restent compétitives. Cela pourrait ajouter de la pression sur les prix et les négociations avec les clients.
  • Dépendance au fournisseur: Les VAR sont totalement dépendants de la disponibilité des produits chez d'autres fournisseurs, ce qui signifie que leur stock est soumis à des fluctuations extérieures.

Avantages et inconvénients des MSP 🤔

Les MSP ont tendance à avoir plus d’avantages que le modèle économique VAR, que nous avons détaillé ci-dessous.

Avantages des MSP 🥳

  • Flux de revenus récurrents: L'un des principaux avantages du modèle MSP est que vous disposez d'un flux de revenus constant provenant des frais d'abonnement qui vous sont payés par vos clients 💰.
  • Évolutivité: Le modèle MSP peut évoluer avec leurs clients, de sorte qu'à mesure que l'entreprise grandit, vos services peuvent répondre à leurs besoins.
  • Compétence: Les MSP peuvent souvent être hautement spécialisés dans le secteur des technologies de l’information. Cela pourrait impliquer de se spécialiser dans la gestion des données ou dans les services cloud. La spécialisation vous donne une niche à cibler et un avantage sur la concurrence.
  • Maintenance proactive: Le modèle MSP signifie que vous maintenez de manière proactive un système pour vos clients. Cela peut leur permettre d'économiser du temps et de l'argent, ainsi que de réduire les temps d'arrêt en cas de problème.

Inconvénients des MSP

  • Relations clients intensives: La satisfaction du client est absolument cruciale pour les MSP, les relations avec les clients doivent donc rester solides.
  • Sécurité: Étant donné que les MSP traitent des données clients sensibles, leurs systèmes de sécurité doivent être robustes. Les MSP sont souvent la cible des cybercriminels.
  • Éducation des clients: Parfois, les MSP devront expliquer à leurs clients pourquoi les services qu’ils fournissent en valent la peine. Cela pourrait inclure de les informer sur les avantages à long terme de la gestion informatique plutôt que de s'appuyer sur le modèle panne-réparation.

Revenu : VAR contre. MSP 💸

Si vous cherchez à démarrer une entreprise VAR ou MSP ou à passer d'un modèle à un autre, vous êtes probablement intéressé par le type d'argent que vous pouvez gagner. Les VAR et les MSP ont des sources de revenus différentes et, de ce fait, ils ont souvent des revenus annuels différents. Nous avons détaillé les différences ci-dessous.

Revenu des VAR

Les VAR gagnent l’essentiel de leur argent grâce à la vente de produits tiers. Cela signifie que les revenus peuvent fluctuer en fonction du type de marge bénéficiaire définie. Pour les produits de niche, une marge plus élevée peut être ajoutée pour garantir que le VAR gagne de l'argent grâce à la vente, mais avec des produits plus populaires que les concurrents peuvent vendre, il est essentiel de maintenir des prix compétitifs.

Les VAR tirent également des revenus de services à valeur ajoutée. Cela peut inclure la personnalisation, l’intégration, la formation et l’assistance. Ces produits et services supplémentaires peuvent être très lucratifs pour les VAR.

Même si un VAR dispose de nombreuses sources de revenus différentes, il dépend du fabricant d'équipement d'origine (OEM) pour fournir son inventaire, ce qui signifie que toute perturbation dans la chaîne d'approvisionnement peut entraîner une perte de revenus.

De plus, même si les services supplémentaires offerts par les VAR peuvent contribuer à générer des bénéfices, la plupart des ventes de VAR sont des transactions ponctuelles.

Les revenus VAR peuvent être difficiles à prévoir, car la plupart des bénéfices dépendent de facteurs extérieurs, tels que les constructeurs OEM et les évolutions du marché.

Revenu des MSP

Le modèle MSP offre certainement une forme de revenu plus stable. En tant que modèle d'abonnement, les MSP gagnent de l'argent grâce aux frais récurrents pour les services continus qu'ils produisent. En plus de cela, ils peuvent proposer des services de conseil à certaines entreprises, augmentant ainsi leurs revenus globaux.

Les MSP offrent un potentiel de revenus incroyablement élevé. En effet, en 2022, le revenu moyen des MSP était devrait atteindre $12 millions.

Qui sont les clients types ? 🤝

Bien que les VAR et les MSP opèrent tous deux dans le même secteur industriel, ils ont tendance à avoir des bases de clientèle légèrement différentes.

VAR

  • Clients ayant des besoins spécifiques adaptés à leur secteur ou à leur modèle économique spécifique
  • Clients basés sur des projets à la recherche d'un logiciel ou d'une infrastructure spécifique pour répondre aux besoins d'un projet
  • Des marchés de niche, comme soins de santé, finance ou fabrication
  • Acheteurs ponctuels recherchant un produit spécifique

Bien que ce ne soit pas une règle absolue, les VAR ont tendance à travailler avec des organisations plus grandes pour répondre à des besoins spécifiques, ponctuels ou basés sur des projets. Cela varie légèrement de celui des MSP et est généralement dû au fait que les grandes entreprises disposent du budget nécessaire pour disposer d'un support informatique en interne.

MSP

  • PME qui n'ont pas les ressources nécessaires pour des services informatiques internes
  • Industries qui doivent répondre à certaines exigences de conformité
  • Clients à la recherche de services informatiques proactifs
  • Startups et entreprises en croissance
  • Télécommande/main-d'œuvre hybride

Les MSP travaillent généralement avec des organisations plus petites et peuvent soutenir la croissance grâce à leur évolutivité. Ils peuvent également garantir la conformité grâce à leur expertise de niche dans des secteurs spécifiques.

Niveaux d'implication des clients 🧑‍🤝‍🧑

Étant donné que les VAR ont tendance à travailler avec de plus grandes entreprises sur des besoins ponctuels ou basés sur des projets, leurs niveaux d'implication des clients sont généralement inférieurs à ceux des MSP. Les VAR peuvent contribuer à maintenir les relations avec les clients dans certains cas, par exemple lorsqu'ils souhaitent qu'un client les utilise de manière cohérente pour les besoins d'un projet.

Les MSP, quant à eux, proposent des modèles par abonnement et peuvent soutenir la croissance des petites entreprises. En tant que services de gestion proactive, ils ont tendance à avoir une approche beaucoup plus pratique des relations avec les clients que les VAR.

Comment un VAR peut-il passer au MSP ? 📈

Si vous avez lu cet article en tant qu'entreprise travaillant déjà avec un modèle VAR et que vous envisagez de passer à un modèle MSP, alors cette section suivante est pour vous. Ci-dessous, nous avons détaillé le type d'étapes que vous devrez suivre pour faire la transition de vos services vers un modèle MSP.

  1. Évaluez vos capacités actuelles: Quels services et produits proposez-vous actuellement ? Votre équipe dispose-t-elle d’une formation spécifique qui peut être intégrée aux services gérés ? Avez-vous des relations clients qui pourraient être transférées vers des modèles par abonnement ?
  2. Renseignez-vous sur le modèle MSP: Comprendre ce que signifie être un MSP est essentiel pour en gérer un avec succès. Assurez-vous d'avoir une bonne compréhension du modèle basé sur l'abonnement, du type de système de tarification que vous utiliserez, des accords de niveau de service et du concept de devoir fournir des services continus. et accompagnement proactif d'une entreprise.
  3. Former et développer: L'étape suivante consiste à vous assurer que votre équipe possède les compétences nécessaires pour fournir des services gérés. Il peut être nécessaire de payer une formation supplémentaire pour garantir que vous puissiez répondre de manière adéquate aux demandes du client.
  4. Diversifiez vos services et produits: Les VAR fonctionnent principalement en vendant un produit, mais en tant que MSP, vous allez vendre un service. Pensez à combiner vos produits et services lors de votre transition vers le modèle MSP.
  5. Assurez-vous que votre modèle est évolutif: L'infrastructure et les services que vous proposez doivent être évolutifs. Souvent, les petites entreprises utilisent des MSP, vous souhaitez donc évoluer avec eux.
  6. Établir des SLA: Les accords de niveau de service décrivent le niveau de services que vous offrez à votre client. Il s’agit de contrats extrêmement importants que vous devrez mettre en place lorsque vous commencerez à proposer des services gérés.
  7. Communiquer avec les clients existants: Pour élargir votre clientèle, vous pouvez d’abord travailler avec vos clients actuels. Ont-ils des besoins auxquels vos services gérés peuvent répondre ? Insistez sur la manière dont une gestion proactive pourrait leur être bénéfique à long terme.
  8. Commercialisez votre entreprise: Lorsque vous vous présentez en tant que MSP, assurez-vous de vous positionner en tant qu'expert et de communiquer la valeur des nouveaux services que vous proposez. Même si les clients vous connaîtront en tant que VAR, vous devrez travailler pour vous établir en tant que MSP.
  9. Investissez dans la cybersécurité: Ceci est essentiel car les services gérés sont souvent attaqués par des cybercriminels qui cherchent à mettre la main sur les données sensibles de vos clients.

En suivant ces étapes, vous garantirez que vous disposez de tout ce dont vous avez besoin pour effectuer la transition vers MSP. Si vous ne savez pas comment procéder pour la transition, n'hésitez pas à demander une aide extérieure. Les professionnels, comme les avocats, seront en mesure de vous donner des conseils sur des sujets tels que vos SLA, tandis que d'autres experts dans le domaine pourront vous aider en matière de cybersécurité et d'offre de services gérés qui plairont à votre base de consommateurs.

VAR en MSP

Devenir MSP est-il fait pour vous ? 🤷

Devenir MSP nécessite plus de formation et de développement que les modèles VAR. Vous devrez également établir des relations clients à long terme et vous assurer que vous disposez de tous les contrats et de la sécurité nécessaires pour offrir un service géré robuste.

Décider si cela vous convient se résume à quelques éléments :

  • Est-ce que vous et votre équipe avez l’expertise ? Pouvez-vous proposer des services gérés qui profiteront à vos clients ? Sinon, envisagez la formation et le développement avant de procéder au changement.
  • Y a-t-il une demande sur le marché ? Proposez-vous quelque chose de nouveau dans le monde des MSP ?
  • Êtes-vous intéressé à devenir MSP? Il s'agit d'un modèle très différent d'un VAR, et bien qu'il y ait un potentiel de gains plus élevé, il nécessite plus de formation et de développement continu pour vous assurer de rester en avance sur les tendances.

Conclusion

Les MSP offrent une source de revenus beaucoup plus stable et vous permettent de développer des relations plus significatives avec vos clients. Vous devrez investir dans la formation et redévelopper vos services actuels, mais la transition en vaudra la peine.

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