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VAR vs MSP: ¿Cuál es mejor para usted?

Ya sea que ya esté operando como VAR y esté buscando hacer la transición al mundo de MSP, o simplemente esté configurando su negocio y se pregunte cuál es mejor, una comprensión profunda de estos dos acrónimos lo ayudará.

Tanto los negocios VAR como los MSP operan en las industrias de servicios comerciales y tecnológicos, pero se refieren a diferentes tipos de negocios y modelos comerciales.

Este artículo analizará más de cerca tanto VAR como MSP para ayudarlo a determinar qué modelo de negocio es el adecuado para usted. Eche un vistazo ahora para obtener más información.

VAR vs. MSP: Conceptos básicos 🧑‍💻

Incluso si ya estás operando como VAR, es posible que descubras que el acrónimo MSP deja mucho que imaginar. Puede resultar difícil entender lo que realmente implican estos dos modelos de negocio y cómo funcionan cuando se ponen en práctica.

A continuación se muestra una descripción general básica de los VAR y los MSP para ayudarlo a comprender completamente lo que implica cada tipo de negocio.

¿Qué es el VAR?

VAR

Fuente: LinkedIn

Los VAR, o revendedores de valor agregado, son empresas dentro de la industria de servicios empresariales que revenden productos tecnológicos, como software, a otras empresas. Sin embargo, en lugar de ser simplemente intermediarios, estas empresas agregan valor a los productos antes de venderlos, y a menudo incluyen servicios como personalización, integración y soporte.

Los VAR se centran principalmente en las ventas y la venta de los productos tangibles que tienen en stock. Ganan la mayor parte de su mes mediante la reventa de productos y los ingresos adicionales provienen de los servicios de valor agregado que brindan.

Los VAR pueden ser Negocios en el sitio y basados en la nube. y a menudo ayudan tanto a las grandes empresas como a las PYME. Los VAR son atractivos para los clientes que buscan una experiencia integral, es decir, si tienen un proyecto extenso y necesitan muchos productos de software diferentes, podrían acudir a un VAR para asegurarse de que se satisfagan todas sus necesidades en una sola transacción.

¿Qué es MSP?

Un MSP, o proveedor de servicios gestionados, es una empresa que proporciona gestión continua y proactiva de la TI, la infraestructura o los sistemas de usuario final de una empresa. Los servicios que ofrecen los MSP pueden variar, pero pueden incluir monitoreo de red, seguridad, respaldo de datos, atención al cliente y más.

En comparación con los VAR, los MSP están mucho más orientados al servicio. Mientras un VAR busca vender un producto, un MSP ofrece soporte a sus clientes. Los MSP suelen tener como objetivo fomentar una buena relación con sus clientes y apoyarlos con diversos servicios para garantizar el buen funcionamiento de las operaciones de la empresa.

El modelo MSP suele estar basado en suscripción, lo que significa que las empresas MSP ganan dinero cobrando una tarifa recurrente. Esto genera un flujo de ingresos más predecible en comparación con la forma en que los VAR ganan dinero.

Pros y contras de los VAR 🧐

El modelo VAR tiene ventajas y desventajas, que debes considerar al decidir entre los dos.

Ventajas de los VAR 😃

  • Flexibilidad: Los VAR pueden adaptarse fácilmente a los cambios en las tendencias actuales del mercado, lo que significa que pueden suministrar los productos que la gente quiere y necesita.
  • Diversas fuentes de ingresos: Los VAR pueden almacenar una amplia gama de productos de terceros, lo que significa que existen muchos métodos diferentes de ingresos.
  • Personalización: Todo el modelo VAR se basa en el hecho de que la empresa agrega funciones o servicios a productos ya existentes. Esto significa que pueden crear los productos o servicios exactos que las empresas necesitan, sin importar si trabajan con una gran empresa o una pequeña.

Contras de los VAR 😬

  • Mercado competitivo: El mercado de VAR es un campo muy saturado, lo que significa que los VAR siempre se enfrentan a una fuerte competencia de otros en la industria.
  • Dependencia del mercado: Cuando las empresas recortan el gasto en tiempos de recesión económica, la mayoría de las veces son los VAR los que sufren. Esta reducción de la demanda puede provocar una caída de los ingresos.
  • Márgenes: Debido a la saturación del mercado, los VAR están bajo presión constante para garantizar que sus márgenes de beneficio sigan siendo competitivos. Esto podría agregar presión a los precios y las negociaciones con los clientes.
  • Dependencia de proveedores: Los VAR dependen completamente de la disponibilidad de productos de otros proveedores, lo que significa que su inventario está sujeto a fluctuaciones externas.

Pros y contras de los MSP 🤔

Los MSP tienden a tener más ventajas que el modelo de negocio VAR, que detallamos a continuación.

Ventajas de los MSP 🥳

  • Flujo de ingresos recurrente: Una de las principales ventajas del modelo MSP es que tiene un flujo de ingresos constante a partir de las tarifas de suscripción que le pagan sus clientes 💰.
  • Escalabilidad: El modelo MSP puede crecer con sus clientes, de modo que a medida que el negocio crece, sus servicios pueden satisfacer sus necesidades.
  • Pericia: Los MSP a menudo pueden estar altamente especializados en el sector de la tecnología de la información. Esto podría significar especializarse en gestión de datos o servicios en la nube. La especialización le brinda un nicho al que apuntar y una ventaja sobre la competencia.
  • Mantenimiento proactivo: El modelo MSP significa que usted mantiene proactivamente un sistema para sus clientes. Esto puede ahorrarles tiempo y dinero, además de reducir el tiempo de inactividad cuando algo sale mal.

Contras de los MSP

  • Relaciones intensivas con los clientes.: La satisfacción del cliente es absolutamente crucial para los MSP, por lo que las relaciones con los clientes deben seguir siendo sólidas.
  • Seguridad: Debido a que los MSP manejan datos confidenciales de los clientes, sus sistemas de seguridad deben ser sólidos. Los MSP suelen ser el objetivo de los ciberdelincuentes.
  • Educación del cliente: A veces, los MSP necesitarán educar a sus clientes sobre por qué los servicios que brindan valen la pena. Esto podría incluir educarlos sobre los beneficios a largo plazo de la gestión de TI en lugar de depender del modelo de reparación de averías.

Ingresos: VARs Vs. MSP 💸

Si está pensando en iniciar un negocio VAR o MSP o hacer la transición de un modelo a otro, probablemente le interese la cantidad de dinero que puede ganar. Los VAR y los MSP tienen diferentes flujos de ingresos y, debido a esto, a menudo tienen diferentes ingresos anuales. Hemos detallado las diferencias a continuación.

Ingresos VAR

Los VAR obtienen la mayor parte de su dinero mediante la venta de productos a terceros. Esto significa que los ingresos pueden fluctuar según el tipo de margen de beneficio establecido. Para productos de nicho, se puede agregar un margen más alto para garantizar que el VAR gane dinero con la venta, pero con productos más populares que los competidores pueden estar vendiendo, es esencial mantener los precios competitivos.

Los VAR también obtienen ingresos de servicios de valor añadido. Esto puede incluir personalización, integración, capacitación y soporte. Estos productos y servicios añadidos pueden resultar muy lucrativos para los VAR.

Si bien un VAR tiene muchas fuentes de ingresos diferentes, depende del fabricante de equipos originales (OEM) para proporcionar su inventario, lo que significa que cualquier interrupción en la cadena de suministro puede provocar una pérdida de ingresos.

Además de esto, si bien los servicios adicionales ofrecidos por los VAR pueden ayudar a generar ganancias, la mayoría de las ventas de VAR son acuerdos únicos.

Los ingresos del VAR pueden ser difíciles de predecir, ya que la mayoría de las ganancias dependen de factores externos, como los OEM y los cambios del mercado.

Ingresos de los MSP

El modelo MSP ciertamente ofrece una forma de ingresos más estable. Como modelo de suscripción, los MSP ganan dinero con tarifas recurrentes por los servicios continuos que producen. Además de esto, pueden ofrecer servicios de consultoría a algunas empresas, aumentando sus ganancias generales.

Los MSP ofrecen un potencial de ingresos increíblemente alto. De hecho, en 2022, los ingresos medios de los MSP fueron se prevé que alcance los $12 millones.

¿Quiénes son los clientes típicos? 🤝

Si bien los VAR y los MSP operan dentro del mismo sector industrial, tienden a tener bases de clientes ligeramente diferentes.

VAR

  • Clientes con necesidades específicas que se adaptan a su industria o modelo de negocio específico.
  • Clientes basados en proyectos que buscan software o infraestructura específicos para satisfacer las necesidades de un proyecto.
  • Nichos de mercado, como cuidado de la salud, finanzas o manufactura
  • Compradores ocasionales que buscan un producto específico.

Si bien no es una regla absoluta, los VAR tienden a trabajar con organizaciones más grandes para satisfacer necesidades específicas, únicas o basadas en proyectos. Esto varía ligeramente de los MSP y generalmente se debe a que las empresas más grandes tienen el presupuesto para tener soporte de TI interno.

MSP

  • Pymes que no tienen recursos para servicios TI internos
  • Industrias que necesitan cumplir ciertos requisitos de cumplimiento
  • Clientes que buscan servicios de TI proactivos
  • Startups y negocios en crecimiento
  • Remoto/fuerzas laborales híbridas

Los MSP suelen trabajar con organizaciones más pequeñas y pueden respaldar el crecimiento a través de su escalabilidad. También pueden garantizar que se logre el cumplimiento gracias a su experiencia especializada en sectores específicos.

Niveles de participación del cliente 🧑‍🤝‍🧑

Dado que los VAR tienden a trabajar con empresas más grandes en necesidades puntuales o basadas en proyectos, los niveles de participación de sus clientes suelen ser más bajos que los de los MSP. Los VAR pueden funcionar para mantener las relaciones con los clientes en algunos casos, como cuando quieren que un cliente los utilice de manera consistente para necesidades basadas en proyectos.

Los MSP, por otro lado, ofrecen modelos basados en suscripción y pueden respaldar el crecimiento de empresas más pequeñas. Como servicios de gestión proactiva, tienden a tener un enfoque mucho más práctico en las relaciones con los clientes que los VAR.

¿Cómo puede un VAR hacer la transición a MSP? 📈

Si ha estado leyendo este artículo como empresa que ya trabaja con un modelo VAR y está pensando en dar el salto a un modelo MSP, la siguiente sección es para usted. A continuación, detallamos el tipo de pasos que deberá seguir para realizar la transición de sus servicios a un modelo MSP.

  1. Evalúe sus capacidades actuales: ¿Qué servicios y productos ofrece actualmente? ¿Su equipo tiene capacitación específica que pueda incorporarse a los servicios administrados? ¿Tiene relaciones con clientes que podrían transferirse a modelos basados en suscripción?
  2. Infórmese sobre el modelo MSP: Comprender lo que significa ser un MSP es fundamental para ejecutar uno con éxito. Asegúrese de comprender bien el modelo basado en suscripción, el tipo de sistema de precios que utilizará, los acuerdos de nivel de servicio y el concepto de tener que proporcionar servicios continuos. y Apoyo proactivo a una empresa.
  3. Formar y desarrollar: El siguiente paso es garantizar que su equipo tenga las habilidades necesarias para brindar servicios administrados. Puede que sea necesario pagar por formación adicional para garantizar que pueda satisfacer adecuadamente las demandas del cliente.
  4. Diversifica tus servicios y productos: Los VAR funcionan principalmente vendiendo un producto, pero como MSP, usted venderá un servicio. Considere combinar sus productos y servicios a medida que realiza la transición al modelo MSP.
  5. Asegúrese de que su modelo sea escalable: La infraestructura y los servicios que ofrece deben ser escalables. A menudo, las empresas más pequeñas utilizan MSP, por lo que conviene crecer con ellos.
  6. Establecer SLA: Los acuerdos de nivel de servicio describen el nivel de servicios que usted brinda a su cliente. Estos son contratos increíblemente importantes que deberá tener vigentes cuando comience a ofrecer servicios administrados.
  7. Comunicarse con los clientes existentes: Para ampliar su base de clientes, primero puede trabajar con sus clientes actuales. ¿Tienen necesidades que sus servicios administrados puedan satisfacer? Haga hincapié en cómo una gestión proactiva podría beneficiarles a largo plazo.
  8. Comercializa tu negocio: Cuando se comercialice como MSP, asegúrese de posicionarse como un experto y comunicar el valor de los nuevos servicios que ofrece. Si bien los clientes lo conocerán como VAR, deberá trabajar para establecerse como MSP.
  9. Invertir en ciberseguridad: Esto es clave porque los servicios administrados a menudo se ven afectados por ciberdelincuentes que buscan obtener datos confidenciales de sus clientes.

Seguir estos pasos garantizará que tenga todo lo que necesita para realizar la transición a MSP. Si no está seguro de cómo realizar la transición, no dude en buscar ayuda externa. Los profesionales, como los abogados, podrán brindarle consejos sobre aspectos como sus SLA, mientras que otros expertos en el campo pueden ayudarlo con la seguridad cibernética y una oferta de servicios administrados que atraiga a su base de consumidores.

VAR a MSP

¿Convertirse en MSP es adecuado para usted? 🤷

Convertirse en MSP requiere más capacitación y desarrollo que los modelos VAR. También deberá establecer relaciones a largo plazo con los clientes y asegurarse de contar con todos los contratos y la seguridad para ofrecer un servicio gestionado sólido.

Decidir si esto es adecuado para usted se reduce a algunas cosas:

  • ¿Tiene usted y su equipo la experiencia? ¿Puede ofrecer servicios gestionados que beneficien a sus clientes? De lo contrario, considere la capacitación y el desarrollo antes de realizar el cambio.
  • ¿Existe demanda en el mercado? ¿Ofrecéis algo nuevo en el mundo de los MSP?
  • ¿Estás interesado en convertirte en MSP? Es un modelo muy diferente al VAR y, si bien existe un mayor potencial de ganancias, requiere más capacitación y desarrollo continuo para garantizar que se mantenga a la vanguardia de las tendencias.

Conclusión

Los MSP ofrecen un flujo de ingresos mucho más estable y permiten desarrollar relaciones más significativas con sus clientes. Necesitará invertir en capacitación y volver a desarrollar sus servicios actuales, pero la transición valdrá la pena.

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