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VAR x MSP: o que é melhor para você?

Quer você já esteja operando como VAR e procurando fazer a transição para o mundo do MSP, ou esteja apenas montando seu negócio e se perguntando o que é melhor, um entendimento completo dessas duas siglas irá ajudá-lo.

Tanto os negócios VAR quanto os MSP operam nos setores de negócios e serviços de tecnologia, mas referem-se a diferentes tipos de negócios e modelos de negócios.

Este artigo examinará mais de perto o VAR e o MSP para ajudá-lo a determinar qual modelo de negócios é certo para você. Dê uma olhada agora para saber mais.

VAR vs. MSP: O Básico 🧑‍💻

Mesmo que você já atue como VAR, poderá descobrir que a sigla MSP deixa muito a imaginar. Pode ser difícil entender o que esses dois modelos de negócios realmente envolvem e como funcionam quando colocados em ação.

Abaixo está uma visão geral básica de VARs e MSPs para ajudá-lo a entender completamente o que cada tipo de negócio envolve.

O que é VAR?

VARs

Fonte: LinkedIn

VARs, ou Revendedores de Valor Agregado, são empresas do setor de serviços empresariais que revendem produtos de tecnologia, como software, para outras empresas. Em vez de serem apenas intermediários, essas empresas agregam valor aos produtos antes de vendê-los, muitas vezes incluindo serviços como personalização, integração e suporte.

Os VARs concentram-se principalmente nas vendas e na venda dos produtos tangíveis que armazenam. Eles ganham a maior parte do mês com a revenda de produtos, e a receita adicional vem dos serviços de valor agregado que prestam.

Os VARs podem ser negócios no local e baseados na nuvem e muitas vezes ajuda tanto grandes empresas como PME. Os VARs são atraentes para clientes que procuram uma experiência completa, ou seja, se tiverem um projeto extenso e precisarem de muitos produtos de software diferentes, poderão recorrer a um VAR para garantir que todas as suas necessidades sejam atendidas em uma simples transação.

O que é MSP?

Um MSP, ou provedor de serviços gerenciados, é uma empresa que fornece gerenciamento contínuo e proativo da TI, da infraestrutura ou dos sistemas do usuário final de uma empresa. Os serviços oferecidos pelos MSPs podem variar, mas podem incluir monitoramento de rede, segurança, backup de dados, suporte ao cliente e muito mais.

Quando comparados aos VARs, os MSPs são muito mais orientados a serviços. Enquanto um VAR busca vender um produto, um MSP oferece suporte aos seus clientes. Os MSPs muitas vezes visam cultivar um bom relacionamento com seus clientes e apoiá-los com diversos serviços para garantir o bom funcionamento das operações da empresa.

O modelo MSP é geralmente baseado em assinatura, o que significa que as empresas MSP ganham dinheiro cobrando uma taxa recorrente. Isto torna o fluxo de receitas mais previsível quando comparado com a forma como os VARs ganham dinheiro.

Prós e Contras dos VARs 🧐

O modelo VAR vem com prós e contras, que você deve considerar ao decidir entre os dois.

Prós dos VARs 😃

  • Flexibilidade: Os VARs podem adaptar-se facilmente às mudanças nas tendências atuais do mercado, o que significa que podem fornecer os produtos que as pessoas desejam e precisam.
  • Diversos fluxos de receita: Os VARs podem estocar uma ampla gama de produtos de terceiros, o que significa que existem muitos métodos diferentes de obtenção de receita.
  • Costumização: Todo o modelo VAR depende do fato de a empresa adicionar recursos ou serviços a produtos já existentes. Isso significa que eles podem criar exatamente os produtos ou serviços de que as empresas precisam, independentemente de estarem trabalhando com uma grande ou pequena empresa.

Contras dos VARs 😬

  • Mercado competitivo: O mercado de VAR é um campo altamente saturado, o que significa que os VARs enfrentam sempre forte concorrência de outros do setor.
  • Dependência do mercado: Quando as empresas cortam gastos durante períodos de recessão económica, na maioria das vezes, são os VARs que sofrem. Essa redução na demanda pode levar a uma queda na receita.
  • Margens: Devido à saturação do mercado, os VARs estão sob constante pressão para garantir que as suas margens de lucro permaneçam competitivas. Isso poderia aumentar a pressão sobre os preços e as negociações com os clientes.
  • Dependência de fornecedor: Os VARs são totalmente dependentes da disponibilidade de produtos de outros fornecedores, o que significa que seu estoque está sujeito a flutuações externas.

Prós e contras dos MSPs 🤔

Os MSPs tendem a ter mais vantagens do que o modelo de negócios VAR, que detalhamos abaixo.

Prós dos MSPs 🥳

  • Fluxo de receita recorrente: Uma das principais vantagens do modelo MSP é que você tem um fluxo de receita consistente com taxas de assinatura pagas por seus clientes 💰.
  • Escalabilidade: O modelo MSP pode crescer com seus clientes, portanto, à medida que o negócio cresce, seus serviços podem atender às necessidades deles.
  • Perícia: Muitas vezes, os MSPs podem ser altamente especializados no setor de tecnologia da informação. Isso pode significar especializar-se em gerenciamento de dados ou serviços em nuvem. A especialização oferece um nicho para atingir e uma vantagem sobre a concorrência.
  • Manutenção proativa: O modelo MSP significa que você mantém proativamente um sistema para seus clientes. Isso pode economizar tempo e dinheiro, além de reduzir o tempo de inatividade quando algo dá errado.

Contras dos MSPs

  • Relacionamento intensivo com o cliente: A satisfação do cliente é absolutamente crucial para os MSPs, por isso o relacionamento com os clientes precisa permanecer forte.
  • Segurança: Como os MSPs lidam com dados confidenciais de clientes, seus sistemas de segurança precisam ser robustos. Os MSPs são frequentemente alvo de cibercriminosos.
  • Educação do cliente: Às vezes, os MSPs precisarão educar seus clientes sobre por que os serviços que prestam valem a pena. Isto pode incluir educá-los sobre os benefícios a longo prazo da gestão de TI, em vez de confiar no modelo break-fix.

Renda: VARs vs. MSPs 💸

Se você deseja iniciar um negócio VAR ou MSP ou fazer a transição de um modelo para outro, provavelmente está interessado no tipo de dinheiro que pode ganhar. VARs e MSPs têm fluxos de receitas diferentes e, por causa disso, muitas vezes têm rendimentos anuais diferentes. Detalhamos as diferenças abaixo.

Renda dos VARs

Os VARs ganham a maior parte do seu dinheiro através da venda de produtos de terceiros. Isto significa que o rendimento pode flutuar dependendo do tipo de margem de lucro definida. Para produtos de nicho, uma margem mais alta pode ser adicionada para garantir que o VAR ganhe dinheiro com a venda, mas com produtos mais populares que os concorrentes possam vender, é essencial manter os preços competitivos.

Os VARs também obtêm rendimentos de serviços de valor acrescentado. Isso pode incluir personalização, integração, treinamento e suporte. Esses produtos e serviços agregados podem ser altamente lucrativos para os VARs.

Embora um VAR tenha muitos fluxos de receitas diferentes, depende do fabricante do equipamento original (OEM) para fornecer o seu inventário, o que significa que qualquer interrupção na cadeia de abastecimento pode causar uma perda de rendimento.

Além disso, embora os serviços adicionais oferecidos pelos VARs possam ajudar nos lucros, a maioria das vendas de VAR são negócios únicos.

A receita VAR pode ser difícil de prever, uma vez que a maior parte dos ganhos depende de fatores externos, como OEMs e mudanças de mercado.

Renda dos MSPs

O modelo MSP certamente oferece uma forma de renda mais estável. Como modelo de assinatura, os MSPs ganham dinheiro com taxas recorrentes pelos serviços contínuos que produzem. Além disso, podem oferecer serviços de consultoria a algumas empresas, aumentando o seu rendimento global.

Os MSPs oferecem um potencial de ganhos incrivelmente alto. Na verdade, em 2022, a receita média dos MSPs foi previsto para atingir $12 milhões.

Quem são os clientes típicos? 🤝

Embora VARs e MSPs operem no mesmo setor industrial, eles tendem a ter bases de clientes ligeiramente diferentes.

VARs

  • Clientes com necessidades específicas adaptadas ao seu setor ou modelo de negócios específico
  • Clientes baseados em projetos que procuram software ou infraestrutura específica para atender às necessidades de um projeto
  • Nichos de mercado, como assistência médica, finanças ou manufatura
  • Compradores ocasionais que procuram um produto específico

Embora não seja uma regra absoluta, os VARs tendem a trabalhar com organizações maiores para atender a necessidades específicas, únicas ou baseadas em projetos. Isso varia um pouco entre os MSPs e geralmente ocorre porque as empresas maiores têm orçamento para ter suporte de TI interno.

MSPs

  • PMEs que não têm recursos para serviços internos de TI
  • Indústrias que precisam atender a determinados requisitos de conformidade
  • Clientes que procuram serviços de TI proativos
  • Startups e negócios em crescimento
  • Controlo remoto/forças de trabalho híbridas

Os MSPs geralmente trabalham com organizações menores e podem apoiar o crescimento por meio de sua escalabilidade. Eles também podem garantir que a conformidade seja alcançada devido à especialização em nichos de setores específicos.

Níveis de envolvimento do cliente 🧑‍🤝‍🧑

Como os VARs tendem a trabalhar com empresas maiores em necessidades pontuais ou baseadas em projetos, os seus níveis de envolvimento do cliente são normalmente mais baixos do que os MSPs. Os VARs podem funcionar para sustentar o relacionamento com os clientes em alguns casos, como quando desejam que um cliente os utilize de forma consistente para necessidades baseadas em projetos.

Os MSPs, por outro lado, oferecem modelos baseados em assinatura e podem apoiar o crescimento de empresas menores. Como serviços de gestão proativos, eles tendem a ter uma abordagem muito mais prática no relacionamento com os clientes do que os VARs.

Como um VAR pode fazer a transição para MSP? 📈

Se você está lendo este artigo como uma empresa que já trabalha com um modelo VAR e está pensando em dar o salto para um modelo MSP, a próxima seção é para você. Abaixo, detalhamos os tipos de etapas que você precisará seguir para fazer a transição de seus serviços para um modelo MSP.

  1. Avalie suas capacidades atuais: Quais serviços e produtos você oferece atualmente? Sua equipe possui treinamento específico que pode ser integrado aos serviços gerenciados? Você tem relacionamentos com clientes que poderiam ser transferidos para modelos baseados em assinatura?
  2. Eduque-se sobre o modelo MSP: Compreender o que significa ser um MSP é fundamental para administrar um MSP com sucesso. Certifique-se de ter um bom entendimento do modelo baseado em assinatura, do tipo de sistema de preços que você usará, dos acordos de nível de serviço e do conceito de ter que fornecer serviços contínuos. e suporte proativo para uma empresa.
  3. Treinar e desenvolver: a próxima etapa é garantir que sua equipe tenha as habilidades necessárias para fornecer serviços gerenciados. Pode ser necessário pagar por treinamento extra para garantir que você possa atender adequadamente às demandas do cliente.
  4. Diversifique seus serviços e produtos: Os VARs funcionam principalmente com a venda de um produto, mas como MSP, você venderá um serviço. Considere combinar seus produtos e serviços durante a transição para o modelo MSP.
  5. Certifique-se de que seu modelo seja escalonável: a infraestrutura e os serviços que você oferece precisam ser escaláveis. Freqüentemente, as pequenas empresas usam MSPs, então você deseja crescer com elas.
  6. Estabeleça SLAs: os acordos de nível de serviço descrevem o nível de serviços que você oferece ao seu cliente. Esses são contratos extremamente importantes que você precisará ter em vigor quando começar a oferecer serviços gerenciados.
  7. Comunique-se com clientes existentes: Para expandir sua base de clientes, você pode primeiro trabalhar com seus clientes atuais. Eles têm necessidades que seus serviços gerenciados podem atender? Enfatize como o gerenciamento proativo pode beneficiá-los no longo prazo.
  8. Divulgue seu negócio: ao se promover como um MSP, posicione-se como um especialista e comunique o valor dos novos serviços que você está oferecendo. Embora os clientes conheçam você como um VAR, você precisará trabalhar para se estabelecer como um MSP.
  9. Invista em segurança cibernética: isso é fundamental porque os serviços gerenciados são frequentemente atingidos por cibercriminosos que buscam obter dados confidenciais de seus clientes.

Seguir essas etapas garantirá que você tenha tudo o que precisa para fazer a transição para o MSP. Se você não tiver certeza de como fazer a transição, não hesite em procurar ajuda externa. Profissionais, como advogados, poderão aconselhá-lo sobre assuntos como seus SLAs, enquanto outros especialistas na área podem ajudar com segurança cibernética e uma oferta de serviços gerenciados que atraia sua base de consumidores.

VAR para MSP

Tornar-se um MSP é ideal para você? 🤷

Tornar-se um MSP requer mais treinamento e desenvolvimento do que os modelos VAR. Você também precisará estabelecer relacionamentos de longo prazo com os clientes e garantir que possui todos os contratos e segurança em vigor para oferecer um serviço gerenciado robusto.

Decidir se isso é certo para você se resume a algumas coisas:

  • Você e sua equipe têm experiência? Você pode oferecer serviços gerenciados que beneficiarão seus clientes? Caso contrário, considere o treinamento e o desenvolvimento antes de fazer a mudança.
  • Existe demanda no mercado? Você oferece algo novo no mundo dos MSPs?
  • Você está interessado em se tornar um MSP? É um modelo muito diferente de um VAR e, embora haja mais potencial de ganhos, requer mais treinamento e desenvolvimento contínuo para garantir que você fique à frente das tendências.

Conclusão

Os MSPs oferecem um fluxo de receita muito mais estável e significam que você pode desenvolver relacionamentos mais significativos com seus clientes. Você precisará investir em treinamento e desenvolver novamente seus serviços atuais, mas a transição valerá a pena.

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